Por John McGregor
En algún momento a fines de los años setenta fui ascendido de vendedor de territorio a las gloriosas alturas del gerente de ventas del área, lo que significaba administrar un equipo de personas por primera vez. La compañía para la que trabajé tomó en serio tales asuntos y, como parte de mi capacitación en curso, me enviaron en un curso de “gestión de personas” de un día en el centro de capacitación en nuestra oficina central.
Este edificio era en realidad una gran cabaña en el medio del estacionamiento, pero nuestra compañía era bien conocida, ciertamente en ventas por sus métodos de capacitación y el lugar muy conocidos por mí. Asistí a la inducción de mi primera semana allí unos cinco años antes y asistí a varios cursos en los últimos años.
En este día en particular, fui el único vendedor que asistía a unas doce personas. Los otros eran de varios departamentos que conforman un fabricante ocupado: cuentas, marketing, distribución, producción, etc., todas las personas a cargo de otros por primera vez. Excepto por uno – Gordon.
Este hombre se había unido recientemente a la compañía como gerente de capacitación de fábrica, y perdió poco tiempo al dejarnos saber a todos. Su actitud superior podría resumirse como ‘No sé realmente por qué estoy aquí, sé que todo esto, debería estar entrenando a ti …’ Esta postura rápidamente le ganó pocos amigos entre nosotros, hubo algunas cejas y costillas levantadas cuando Gordon intentó hablar con nosotros.
Desde las nueve en punto hasta el descanso del café, discutimos tratar con las personas: cómo y cómo no acercarse a ellos para tratar de sacar lo mejor de ellos, y de memoria fue una buena sesión. Luego nos detuvimos y nos mudamos al lado para un breve descanso donde Gordon una vez más nos recordó su considerable experiencia en la vida: bostezo … cuando nos llevaron de regreso, había una hoja de papel en blanco en el escritorio que nos dijeron que no tocáramos. Después de que nos sentamos, se explicó que ahora teníamos una prueba breve de exactamente 30 minutos, y para entregar el papel y comenzar.
En la parte superior leí: “Lea el artículo a fondo”. Luego había una lista numerada de instrucciones y preguntas. El número uno dijo ‘Escribe tu nombre claramente en la parte superior del papel’. El número dos dijo ‘Divide 314 por 17’. La pregunta tres dijo ‘Gire sobre el papel y dibuje un círculo de aproximadamente 3.5 pulgadas de diámetro y divídalo en nueve secciones, sombreando las alternativas.
Las siguientes veintisiete preguntas fueron igualmente incómodas, lentas y vagas. Cuando llegó a la pregunta treinta, la penúltima pregunta que decía: ‘Ignora completamente todas las preguntas anteriores, solo obedece a los números uno, treinta y treinta una (la última). Este último decía: ‘Siéntate con los brazos doblados’. Entonces: si lees el documento inicialmente, como te dijo que hicieras en la parte superior, todo lo que tenía que hacer era escribir tu nombre y sentarse con los brazos doblados …
Lo que afortunadamente me salvó de la vergüenza fue que me habían atrapado con este una vez antes en un curso de ventas anterior, y las campanas de advertencia aumentaron. A cada lado de mí y en la habitación, la gente escribía furiosamente, pero vi a una joven brillante, frente a mí, sonriéndome con los brazos doblados, y mirar alrededor de otro joven estaba sentado de manera similar sonriendo. Pero lo mejor estaba por venir … después de diez minutos, una voz superior anunció en voz alta:
“Mi nombre es Gordon y soy el líder en las siguientes direcciones”. Sí, Gordon había tenido que preguntas primero, que decía: “Diga en voz alta su nombre y que usted es el líder en las siguientes direcciones”. ¿Reír? Pensé que nunca me detendría, pero Gordon no se dio cuenta: estaba en pleno flujo, se dirigía hacia abajo y lo hacía. En este momento, uno o dos más habían atrapado al truco, y alteraron el rumbo para sentarse los brazos doblados y disfrutar del espectáculo, pero el resto fue atrapado y, a su vez, repetió la afirmación de Gordon.
Sin embargo, la gloria fue todo el gerente de capacitación de fábrica. Había llegado allí primero, y por lo tanto era el “líder indiscutible en las siguientes direcciones”, y debería haberlo sabido mejor en su posición. Al hacerlo, Gordon nunca podría llegar al final de la prueba en solo treinta minutos, las preguntas fueron diseñadas para llevar mucho tiempo, por lo que cuando los treinta minutos se levantaron la mayoría en el agotamiento y la frustración.
Entonces, cuando el instructor que ejecuta el curso anunció ‘esta fue una prueba de su capacidad para seguir las instrucciones, un punto importante en la administración, es decir, hacer lo que se le dice, y no lo que personalmente piensa. Gordon, ¿qué dice en la parte superior de la página? Gordon lo leyó, pero aún no se había hundido. El instructor torció el cuchillo:
“Ahora, pase a la penúltima pregunta, número, 30, por favor, Gordon”. Mientras lo leía, había un gemido de nuestro hombre cuando se dio cuenta de que había estado bien y realmente, y se volvió rojo … muy rojo. A partir de entonces, por el resto del día, Gordon mantuvo un silencio hosco, apenas uniéndose a las discusiones y conversaciones durante el almuerzo y el té. En pocas palabras, no podría haber pasado a un mejor tipo. Creo que dejó la compañía poco después …
PD: Varios años después, debido a medidas de austeridad, nuestro excelente departamento de capacitación fue eliminado, incluida, lamentablemente, la maravillosa cabaña en el estacionamiento. Después de un tiempo, le pregunté a mi jefe de dónde vendría la futura gestión de ventas, sin ningún programa en curso del que me había beneficiado tanto. Ken, mi gerente de 50 años, motivador y extraordinario delegador inmediatamente me lo volvió:
“Correcto, joven John”, dijo. Reúna los diez mejores cuchillas jóvenes en la fuerza de ventas durante una semana y póngalas a través de ella. Estás a cargo, ¡te hará bien! ”. Así que lo hice. Me encantó, trabajo duro pero muy gratificante, me atrevo a decir para todos.
En la primera mañana necesitaba un rompehielos, así que adivina lo que hice? Sí, puse el ejercicio de ‘Yo soy el líder en las siguientes direcciones’ en ellas, y en términos generales, la proporción de éxito fue casi la misma. No teníamos ningún ‘Gordons’, pero cerró uno o dos de los más arrogantes y les hizo pensar … ¡días felices!
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