Después de 24 meses de actividad, mi amigo encontró un socio comercial con 25 años de experiencia en el Alimentos y bebidas industria.
Mi amiga: “Aporta inversión y experiencia en el mercado con el objetivo de impulsar el crecimiento”.
Estimó el crecimiento que pueden alcanzar si siguen estrategias comerciales específicas.
Luego de analizar el modelo de negocio, propuso cambiar el mecanismo de fijación de precios para aumentar el tamaño promedio de la canasta.
Mi amiga: “Quiere ofrecer descuentos en precios escalonados para incentivar las compras al por mayor”.
sin embargo, el El riesgo es afectar la rentabilidad. y causar un caída de liquidez ya que reducimos la facturación por caja vendida.
Mi amigo: “Si implementamos la estrategia X, ¿puede decirme cuánto crecimiento necesitamos para mantener la misma rentabilidad?
Para cada estrategia, podemos usar el modelo para estimar el Se necesita un crecimiento mínimo. a mejorar la rentabilidad en comparación con el base.
Indicadores de referencia y rentabilidad
Para este análisis, definimos la línea base utilizando las ventas históricas de 2023 con términos actualizados y reglas de gestión de inventario.
Más del 70% de la facturación procede de la venta directa a cafeterías y el resto a distribuidores con plazos de pago de cuatro semanas.
No tenemos problemas de liquidez gracias a las favorables condiciones de pago con nuestros proveedores y cafeterías.
Considerando costos fijos y variables, podemos llegar $3,910 de ganancia por palet vendido para este escenario.
Esta rentabilidad está influenciada por los indicadores verdes que cubren los costos fijos y variables.
Cinco escenarios de crecimiento para cada estrategia de precios
La socia comercial de mi amiga basó la estrategia de precios en la práctica del mercado y su conocimiento de la industria.
La simulación tiene como objetivo desencadenar debates basados en datos para respaldar la toma de decisiones empresariales.
Mi amigo: “Si desea aplicar el Precio 1, ¿podemos asegurarnos de tener al menos +50 %? Si no, perdemos rentabilidad”.
Comencemos con la primera estrategia de precios.
Escenario 1: Fijación de precios de bajo riesgo 1
Esta estrategia incentiva a los clientes a pedir al menos un palé completo al ofrecerles una Reducción del 2,5% Si el El volumen supera las 50 cajas.
¿Cuánto crecimiento necesitamos para mantener la misma rentabilidad?
Como podemos ver en el escenario de reembolso, la implementación del nuevo precio da como resultado una pérdida de ganancias de 171 ($/paleta).
Sin embargo, como el crecimiento de las ventas disminuye mecánicamente los costos unitarios, esta pérdida se compensado cuando alcanzamos un crecimiento del +50%.
- Los costes variables también se reducen gracias a optimizaciones del flujo entrante.
- El coste de almacenamiento por pallet aumenta debido al mayor stock de seguridad requerido.
Deben traer al menos 1,5 veces la facturación actual si quiere implementar esta estrategia.
Socio comercial: “Nunca conseguiremos un crecimiento superior al 50 % sin un reembolso adicional. «
Escenario 2: Fijación de precios de riesgo medio 2
De hecho, la primera estrategia de precios no incentiva a pedir más de 1 palet (50 cajas).
Por lo tanto, les gustaría agregar un reembolso del 5 % si los clientes realizan pedidos superiores a 150 cajas (3 palets).
Si mantenemos los mismos volúmenes, la implementación de este descuento adicional induce a un Pérdida de rentabilidad de 315 ($/Unidad).
¿Perdemos rentabilidad si sólo alcanzamos un crecimiento del +50%?
Si nosotros solo obtenga 3,751 ($/Unidad) de ganancia con un crecimiento de +50% vs 3,910 ($/Unidad) para la línea base.
Por lo tanto, necesitamos al menos +200% de crecimiento en ventas recuperar el nivel de rentabilidad del escenario base.
- A diferencia de la primera estrategia de precios, la facturación por palet vendido disminuye hasta alcanzar una meseta tras un crecimiento del 100%.
- Los costos de bienes vendidos (COGS) son más bajos que la primera estrategia de precios porque las comisiones de ventas del 30% para los representantes de ventas se basan en el monto facturado.
Perdemos 171 ($/Palet) de beneficio respecto a la primera estrategia de precios si alcanzamos un crecimiento de ventas del +200%.
Sin embargo, según el socio comercial, es más probable que esta estrategia nos ayude a alcanzar estos objetivos.
Mi amigo: «¿Qué pasa si implementamos otro 10% para pedidos grandes?»
Escenario 3: Precios de alto riesgo 3
Aunque esto no parezca una buena idea, quieren estimar la pérdida de beneficios con un descuento adicional del 10% para pedidos superiores a 500 cajas.
Samir: «Esto aporta información interesante sobre su negocio».
La ligera reducción de la rentabilidad con el escenario de reembolso (de 3.595 $/pallet con estrategia 2 a 3.588 $/pallet con estrategia 3) muestra que actualmente casi no tienen pedidos con una cantidad superior a 500 cajas.
Sin embargo, tendrán la mala experiencia de ver su rentabilidad disminuir cuando alcancen un crecimiento del +50%.
Samir: Nunca podrás alcanzar el nivel de rentabilidad del escenario inicial.
El modelo proporciona información basada en datos para evaluar las sugerencias de los socios comerciales.
Traducir ideas de negocio con análisis
Este ejercicio ejemplifica cómo traducir ideas de negocio basadas en la intuición a cifras reales es importante para salvar el margen y evitar la quiebra.
Mi amigo es un ex científico de datos con un enfoque cuantitativo de los negocios, que puede no ser compatible con la cultura de la industria de alimentos y bebidas.
¿Cuál es el impacto cuantitativo de su decisión de negocios basada en su intuición?
Este modelo respalda el trato con su socio comercial cuando se discute un enfoque estratégico mediante la evaluación de ideas con un juez externo objetivo.
Según la simulación, si elegimos la estrategia de precios 2, necesitamos un crecimiento de al menos +50%. ¿Podemos lograrlo?
Empecé a utilizar el análisis de datos para la toma de decisiones comerciales con una pequeña panadería que quería optimizar su rentabilidad.
En ese momento, era un pequeño ejercicio de uso de programación lineal para proporcionar información estratégica al propietario de una empresa.
¿Cuál es el mejor conjunto de artículos para vender para maximizar la rentabilidad?
Esta modelización continúa el camino de intentar utilizar el análisis de datos para respaldar la toma de decisiones comerciales estratégicas.
¿Tiene ejemplos de proyectos similares respaldados por análisis de datos?