Durante la mayor parte de la última década, lo legal ha sido lo que los fundadores postergaron. Inicias una ronda, firmas una pila de documentos que has leído a medias y te dices a ti mismo que “ordenarás los asuntos legales adecuadamente” una vez que puedas pagar un abogado. Lo legal se encuentra en el mismo cubo mental que una buena oficina o un equipo de finanzas: una señal de que lo has logrado, no algo que hagas tú mismo.
Creo que ese modelo mental se está rompiendo silenciosamente, y los equipos que lo rompen son los que se mueven más rápido.
Esto es lo que sigo viendo. Las empresas más eficientes no esperan hasta poder contratar a un abogado general. Están incorporando el trabajo legal de rutina a la empresa mucho antes, pero no contratando abogados en absoluto.
Están equipando a la gente que ya tienen (la gente comercial y de operaciones) para que se encarguen ellos mismos del trabajo legal básico. Lo legal significa pasar de algo que compras a algo que construyes internamente. Y yo diría que se está convirtiendo en una habilidad fundamental para los fundadores y operadores de la misma manera que ya lo son las finanzas básicas o la contratación básica.
¿Por qué está sucediendo esto ahora?
Algunas cosas han cambiado a la vez.
El primero es el coste y la velocidad, que siempre fueron el verdadero problema. Si usted es una empresa de 40 personas que vende servicios complejos, puede firmar unos cientos de contratos al año: acuerdos de confidencialidad, acuerdos de venta, adendas de procesamiento de datos, condiciones de proveedores, acuerdos de consultoría. Ninguno de ellos es individualmente difícil. Pero enviarlos a cada uno de ellos a una empresa externa a 350 euros la hora, o dejarlos en cola durante nueve días, es la forma de perder negocios.
He visto empresas que casi pierden clientes porque una NDA quedó estancada en una revisión legal. Ésa es una razón absurda para perder ingresos y los fundadores están cada vez más reacios a aceptarla.
La segunda es que el trabajo en sí es más repetible de lo que a la profesión le gusta admitir. Una proporción realmente grande de los contratos que firma una empresa en crecimiento son el mismo documento con diferentes nombres. El trabajo no es un razonamiento legal personalizado. Se trata de aplicar una posición coherente, detectar el puñado de cláusulas que realmente importan y llegar a la firma. Se trata de un proceso, y los procesos pueden ser propiedad de personas inteligentes que no sean abogados si cuentan con las herramientas y barreras adecuadas.
La tercera es que las herramientas finalmente se pusieron al día. Durante años, la categoría LegalTech significó principalmente un mejor lugar para almacenar sus archivos PDF o una barra de búsqueda con un chatbot incorporado. Eso no es lo mismo que algo que realmente pueda redactar, revisar con respecto a sus posiciones estándar y marcar las partes que un ser humano necesita mirar. La brecha entre “necesito un abogado para esto” y “puedo encargarme de esto yo solo” se ha reducido mucho, y todavía se está reduciendo.
Júntelos y obtendrá un cambio real. El cuello de botella nunca fue que los fundadores no pudieran entender un acuerdo de confidencialidad mutuo. Era que dedicarse al derecho uno mismo solía ser lento, arriesgado y solitario. Menos ahora.
¿Qué equipos pueden poseer razonablemente?
Quiero ser preciso aquí, porque “hacer lo suyo propio” es exactamente el tipo de consejo que mete a la gente en problemas cuando se aplica descuidadamente.
El trabajo que los equipos pueden poseer sensatamente es de gran volumen, baja variación y bien comprendido: acuerdos de confidencialidad en ambas direcciones, contratos de ventas estándar en los que usted es quien establece los términos, los formularios de pedido y las renovaciones, acuerdos sencillos entre proveedores y vendedores, documentación básica de empleo y contratista a partir de una plantilla conocida, y los acuerdos de procesamiento de datos que ahora acompañan a casi todos los acuerdos B2B.
Esta es la larga cola de la administración legal que consume horas y rara vez necesita un juicio genuino, sino simplemente coherencia y un manual de estrategias claro.
El truco que hace que esto sea seguro es el libro de jugadas. Antes de que alguien en un equipo comercial toque un contrato, alguien de alto nivel, a menudo con el aporte de un abogado, debe decidir las posiciones estándar: qué aceptará, qué rechazará, dónde están sus líneas duras.
Una vez que eso existe, aplicarlo es una tarea operativa, no legal. El costoso cerebro legal se gasta estableciendo las reglas y el día a día se dedica a seguirlas.
Donde se encuentra el límite
Del mismo modo, hay trabajos en los que no deberías ser egoísta y pretender lo contrario es imprudente.
Cualquier cosa genuinamente personalizada o de alto riesgo aún necesita un profesional: sus documentos de recaudación de fondos, fusiones y adquisiciones, una disputa real o cualquier cosa que vaya encaminada a un litigio, cuestiones regulatorias específicas de su sector y acuerdos comerciales personalizados en los que la contraparte ha redactado algo inusual y los números son grandes.
La prueba que utilizo es simple: si equivocarse podría perjudicar materialmente a la empresa y es difícil revertirlo, ese es territorio de abogados, punto.
Entonces el modelo no es “despida a sus abogados”. Es lo opuesto a binario. Usted maneja el 80% que es rutinario internamente (rápido y barato) y reserva su presupuesto legal y su asesor externo para el 20% que realmente lo justifica.
Actualmente, la mayoría de las empresas hacen esto exactamente al revés: pagan tarifas superiores por el trabajo legal de productos básicos y luego apresuran las cosas realmente importantes porque el presupuesto ya se ha agotado.
Cómo esto remodela la construcción y la ampliación
Esto cambia un par de cosas sobre cómo se construye una empresa y creo que vale la pena nombrarlas.
Afecta la contratación. El primer “legal contratado” en muchas empresas cada vez más no es un abogado. Es una persona comercial o de operaciones que se siente cómoda siendo dueña del proceso de contrato, contando con buenas herramientas y un manual de estrategias claro.
Luego contratas a un abogado de verdad y, cuando lo haces, dedican su tiempo a la estrategia y a los casos difíciles en lugar de dar vuelta a los acuerdos de confidencialidad. Eso supone un mejor trabajo para ellos y un mejor uso del dinero.
Cambia el lanzamiento al mercado. Si su equipo comercial puede atender por sí solo el aspecto legal de un trato, su ciclo de ventas se acorta. El contrato deja de ser la parte final donde muere el impulso. Para muchos de nuestros clientes, salir legalmente del camino crítico valía más que cualquier cambio de precio individual, porque los acuerdos que se cierran en días en lugar de semanas se acumulan en todo un proceso.
Y finalmente, significa que la descripción del trabajo del fundador también cambia. Pondría los conocimientos jurídicos básicos en el mismo estante que leer un estado de flujo de caja o realizar un ciclo de contratación. No necesitas ser un experto. Necesita saber lo suficiente como para dominar las cosas rutinarias, establecer posiciones estándar sensatas y reconocer el momento en que algo ha cruzado la línea de “contratar a un profesional”.
Ese juicio de saber dónde está el límite es en sí mismo la habilidad.
Seré honesto: tengo un caballo en esta carrera, ya que he desarrollado este tipo de capacidad para empresas y equipos de liderazgo. Pero la tendencia es más grande que cualquier herramienta, y yo estaría argumentando el mismo argumento si todavía estuviera del otro lado, perdiendo acuerdos por un contrato estancado en una cola.
Los fundadores que más admiro no son los que subcontratan todo lo difícil hasta que pueden permitirse el lujo de no hacerlo. Ellos son los que miran un centro de costos, se preguntan “¿por qué no podemos simplemente ser dueños de esto?” y luego desarrollan el músculo para hacerlo. Lo legal es lo siguiente.
No será el enfoque correcto para todo y los límites realmente importan. Pero para el 80% habitual, la pregunta ya no es “¿cuándo podremos pagar un abogado?” Es “¿por qué no hemos incorporado esto ya?”