La expansión estratégica de Tonybet en los mercados regulados

La industria del iGaming se está expandiendo rápidamente, pero el crecimiento es cada vez más difícil de captar. Los operadores ahora deben navegar por regulaciones más estrictas, costos de cumplimiento crecientes, hábitos de pago cambiantes y actores cada vez más exigentes, todo mientras ingresan a nuevos mercados más rápido que sus rivales.

Para Tonybet, la oportunidad reside en tratar esa complejidad como una ventaja competitiva. En esta entrevista, Jurijs explica cómo la empresa utiliza la regulación, la localización, la tecnología patentada y una columna vertebral operativa estandarizada para respaldar una expansión eficiente en Europa y América del Norte.

Revista Europea de Negocios: Jurijs, es un placer tenerte con nosotros. La industria del iGaming continúa creciendo, pero también se está volviendo más competitiva y operativamente compleja. ¿Dónde ve actualmente las mayores oportunidades para operadores como Tonybet?

La mayor oportunidad es para los operadores que tratan la regulación como una ventaja y no como un costo que debe minimizarse. Una serie de mercados se están abriendo más o menos al mismo tiempo: Alberta entra en funcionamiento el 13 de julio, Irlanda otorga licencias para operadores remotos a partir del 1 de julio y el competitivo mercado de Finlandia le sigue en 2027, y lo que cada uno realmente prueba es si se puede ejecutar una operación compatible y bien localizada desde el primer día. Muchos operadores todavía están armando eso cuando se abren las puertas. Lo tratamos como un kit estándar, para que podamos estar listos temprano y, a través de algunos lanzamientos, esa ventaja se traduce en una participación de mercado real.

¿Qué significa hoy “crecimiento eficiente” para Tonybet en comparación con hace unos años? ¿Qué cambió y por qué?

Hace unos años, significaba agregar personal y presupuesto en sintonía con cada nuevo mercado. Ahora significa apalancamiento. Toda la columna vertebral de cumplimiento y pagos que utilizamos para reconstruir para cada jurisdicción está estandarizada, por lo que un nuevo mercado es en gran medida un trabajo de configuración más que una nueva construcción. El costo del próximo lanzamiento sigue cayendo incluso cuando el listón que nos fijamos aumenta. Las cifras del año pasado (ingresos aumentaron un 126%, registros aumentaron un 94%) son lo que parece esa disciplina una vez que está asentada.

EXPANSIÓN A LOS MERCADOS

Se ha expandido a múltiples mercados regulados en un espacio de tiempo relativamente corto. ¿Cómo evalúa qué nuevos mercados se alinean mejor con la estrategia a largo plazo de Tonybet?

Gran parte de la cuestión es si el mercado recompensa el hacer el trabajo correctamente. Queremos reglas que sean claras y, más concretamente, que realmente se apliquen, porque eso es lo que protege a los jugadores y a los operadores que siguen las reglas junto con ellos. También queremos que el terreno esté listo: Finlandia es el ejemplo obvio, donde la banca abierta ya es la forma en que la gente paga, por lo que un producto regulado tiene un lugar donde aterrizar. Y queremos saber cuánto de lo que hemos construido se mantendrá, porque si podemos adaptarnos en lugar de empezar desde cero, la economía funciona y nos quedaremos a largo plazo.

¿Cuál ha sido el mayor desafío operativo al escalar entre jurisdicciones? ¿Cuáles han sido las principales lecciones aprendidas de ese viaje?

Es la tarea de mantener un estándar en todos los mercados que van en direcciones ligeramente diferentes. El error fácil es construir una operación separada en cada uno. Siempre se puede saber quién lo ha hecho, porque se convierten en siete empresas que llevan el mismo logo, sin ningún control real sobre ninguna de ellas. Queríamos lo contrario: un núcleo único que se mantenga en todas partes, con todo lo que localizamos al nivel de la experiencia del jugador: los métodos de pago que esperan, el soporte en su propio idioma, la forma en que se siente el producto al usarlo en su mercado. De esa manera detectamos los problemas a tiempo y podemos abarcar todo el negocio a la vez cada vez que un regulador cambia las reglas.

¿Puede compartirnos un ejemplo de cómo los conocimientos de un mercado han ayudado a impulsar el éxito en otro?

Ontario, fácilmente. Fue nuestro avance hacia el modelo regulado competitivo de América del Norte, y Alberta se ha inspirado más o menos en él, hasta llegar a la misma división entre un regulador de licencias y un organismo separado que se ocupa del aspecto comercial. Entonces, como ya habíamos superado el listón de Ontario, la mayor parte de lo que solicita Alberta se probó y funcionó mucho antes de que lo presentáramos. Es por eso que estamos adaptando algo en lo que ya confiamos en lugar de construir desde la nada, y por eso podemos estar listos para el lanzamiento al mercado. Cada mercado regulado por el que atravesamos hace que el siguiente sea más rápido, porque el aprendizaje no se reinicia sino que se acumula.

OPERACIONES / ESTRATEGIA

Dejando a un lado la expansión, ¿qué es lo que te mantiene ocupado internamente en este momento? ¿Cuál es el trabajo que estás haciendo hoy que crees que realmente moverá la aguja en los próximos 12 a 18 meses?

Principalmente los sistemas que nadie ve. Los pagos es hacia donde se dirige la mayor parte de nuestra atención: la facturación a través de nuestro procesamiento creció un 103 % el año pasado, y mantener esa estabilidad a medida que aumentan los volúmenes es un trabajo incesante, mercado por mercado y método por método. La prevención del fraude y el juego responsable se encuentran a su lado, y ambos se apoyan más en modelos cada año. Todo ello se está probando en tiempo real en estos momentos. Nuestra colección de tarjetas de la Copa Mundial estará disponible durante todo el torneo y una campaña de esa escala carga todos esos sistemas a la vez. Los controles de juego responsable lo reservan a los jugadores registrados a los que está destinado. Nada de ese trabajo es visible en la campaña en sí, pero es lo que permite que la campaña se desarrolle limpiamente. La tarea que nos llevará a lo largo del próximo año es hacer que toda esa columna vertebral sea más rápida e inteligente, lo cual en realidad es una cuestión de tecnología.

Los jugadores cambian constantemente y todos los operadores intentan mantenerse al día. ¿Qué cambios de comportamiento te han llamado más la atención y cómo está respondiendo Tonybet a eso?

Comportamiento de pago, en primer lugar. La tarjeta es cada vez más la forma en que la gente hace su depósito inicial; después van a la billetera o pagan por banco, especialmente en los países bálticos, los Países Bajos y Finlandia. Hemos puesto mucho peso detrás de esto, porque un depósito rápido y un pago rápido hacen más por la lealtad que cualquier bono. El otro gran problema es cuánto control espera la gente mientras una apuesta está activa: cobrar parte de una posición y gestionarla a medida que cambia el juego. Los apostadores serios ahora lo consideran como base, por lo que lo hemos incorporado.

PRODUCTO / TECNOLOGÍA

Desde fuera, muchos operadores pueden parecer bastante similares en cuanto a lo que ofrecen. ¿Cómo se asegura de que Tonybet se destaque de una manera que realmente importe a los jugadores?

Todo se reduce a dejar al jugador un poco más solo que el resto de la industria. La mayor parte de la competencia se basa en la presión (bonos más altos, más indicaciones para volver a apostar) y deliberadamente hemos hecho menos de eso, creando un producto que está destinado a sentirse sin prisas, con términos que realmente puedes seguir y dinero que regresa cuando debería. Entonces, si alguien acaba de hacer una primera apuesta, es más probable que le indiquemos una herramienta para manejar las probabilidades cambiantes que empujarlo a la siguiente. Con el tiempo, las personas pueden sentir que respetan su tiempo y su dinero, lo que, al final, es mucho más difícil de copiar que una oferta de registro.

¿Qué papel juega la tecnología en el apoyo al crecimiento y la eficiencia operativa de la empresa?

La tecnología es la razón por la que podemos mantener un estándar alto en todas partes al mismo tiempo. La mayor parte del trabajo repetitivo y propenso a errores está automatizado, lo que libera al equipo para dedicar sus horas al producto y a la protección del jugador en lugar de procesarlo. Sin embargo, la decisión más importante fue construir nuestra propia plataforma en lugar de licenciar una de marca blanca, porque aunque eso cuesta más por adelantado y lleva más tiempo, nos permite adaptar el producto a lo que solicite un regulador sin esperar el calendario de lanzamiento de otra persona. Y esa libertad es lo que realmente te permite la eficiencia.

Los datos y la personalización son palabras de moda en este momento. ¿Qué papel desempeñan realmente en el funcionamiento de Tonybet?

Un papel genuino, aunque lo mantenemos bajo control. El lobby aprende de cómo alguien realmente juega y se adapta a ello, y clasificamos a los jugadores por tipo desde el principio: un jugador casual de tragamonedas y un apostador deportivo comprometido quieren cosas diferentes, incluidas las salvaguardias. Sin embargo, el uso que más valoramos es el juego responsable, donde las mismas señales que personalizan una sesión pueden detectar problemas antes de que se conviertan en daños. Es por eso que lo ejecutamos de manera estricta: mantenemos los datos al mínimo y cualquier decisión que pueda restringir una cuenta se deja en manos de una persona y no del modelo.