Dave Osborne sobre el papel de la IA en la reducción de los procesos de acuerdos de 30 días

Firmar un gran acuerdo comercial todavía requiere unos 30 días y media docena de personas. Se pasa del precio a la cotización y al contrato, y el dinero se escapa en cada entrega. David Osbornedirector ejecutivo de Conga, cree que la IA puede cerrar la mayoría de esas brechas. No cree que esto saque a la gente del circuito por completo.

Osborne se describe a sí mismo como un “CEO de lanzamiento al mercado” que divide su tiempo entre Houston y Boston. En febrero de 2026 Conga completó la adquisición del negocio B2B de PROSagregando optimización de precios a su contrato y herramientas de cotización. Lo conocí en Conga Connection en Amsterdam, el día que la empresa lanzó su nuevo servidor MCP y capacidades AiMe. Hablamos sobre flujos de trabajo autónomos, empleos y por qué Europa ahora es más importante para Conga de lo que sugiere su participación en los ingresos.

Sobre la IA y el flujo de trabajo comercial

Conga está expandiendo la IA en todo el ciclo de vida del comercio, desde contratos y precios hasta facturación y automatización de documentos. ¿Hasta qué punto la IA cambiará la forma en que operan las empresas en los próximos cinco años? ¿Podrían funcionar flujos de trabajo comerciales completos sin gente?

Piense en cuánto tiempo lleva pasar del precio a la cotización y al contrato. Son unos 30 días en promedio, con unas seis personas involucradas. Verán que eso se acorta significativamente con el tiempo, y probablemente también en las personas. Pero no creo que lleguemos nunca a un punto en el que la IA simplemente ejecute contratos por sí sola. Lo que las empresas quieren es hacer esto de forma más rápida y precisa, y utilizar la IA para ver dónde pueden maximizar los ingresos y el margen. Eso es lo que estamos tratando de mostrar.

Las empresas necesitan cerrar acuerdos más rápido sin agregar riesgos ni perder el control de los costos y el cumplimiento. ¿Cómo puede la IA eliminar los obstáculos manteniendo intacta la gobernanza?

Los datos y enlaces comunes son fundamentales y hay que utilizarlos en todas las funciones, no solo en una. El proceso es extremadamente complejo y los ingresos se pierden en los intervalos entre estos pasos. Utiliza IA para conectarlos y acelerarás el negocio. Todo el mundo quiere cerrar acuerdos rápidamente, especialmente al final del trimestre. La disciplina que falta en la mayoría de las organizaciones es cerrar el trato sin dejar de maximizar el precio y el margen. Ahí es donde entra AiMe, nuestra IA.

El nuevo servidor Model Context Protocol de Conga permite a los clientes consultar datos de contratos, cotizaciones y obligaciones en vivo a través de herramientas como Microsoft Copilot. ¿Nos estamos alejando de los empleados que trabajan en varias plataformas empresariales para simplemente pedirle a la IA que haga las cosas?

La gente siempre le pedirá a la IA que haga las cosas. La verdadera pregunta es si lo están haciendo bien. ¿Tiene los datos correctos en su sistema para que AiMe, o cualquier herramienta de inteligencia artificial, pueda extraerlos correctamente? Ahí es donde irá todo el trabajo. Y siempre habrá un proceso de control de calidad al final, que es la gente.

Sobre la fuga de ingresos

Los precios, las cotizaciones y los contratos suelen estar fragmentados entre las grandes organizaciones. ¿Cuánto valor se pierde en esos silos? ¿Podría su conexión convertirse en una ventaja decisiva?

La industria calcula que alrededor del 12% de los ingresos se pierden entre esas funciones. Los peores pierden el 20% y los mejores pierden el 3%. Si tiene una cadena de comercio conectada con IA ejecutándose como capa debajo de ella, puede mejorarla drásticamente.

En un negocio que factura entre 10.000 y 30.000 millones de dólares, se trata de una suma enorme. ¿Los clientes acuden a usted o les vende?

Es una mezcla de ambos y aún no hemos terminado. Estamos trabajando en esto mientras hablamos. La optimización de precios ya está impulsada en gran medida por la IA y reduce las fugas, pero solo en un punto de la cadena. Nuestra opinión es que se obtiene el mayor efecto en la fuga de ingresos cuando los precios se conectan con la gestión del ciclo de vida de los contratos, la automatización de documentos y el CPQ.

Sobre el empleo y la fuerza laboral

A medida que la IA se haga cargo de la revisión de contratos, la evaluación del cumplimiento, la previsión y la administración, ¿cómo cambiarán los equipos de ventas, asuntos legales, adquisiciones y finanzas? ¿La IA sirve para reducir costos o liberar a las personas para realizar trabajos de mayor valor?

Ambos, pero creo que la mayor oportunidad es permitir que las personas se concentren en trabajos de mayor valor. La IA puede asumir tareas repetitivas que requieren mucho tiempo, lo que permite a los empleados dedicar más tiempo a decisiones estratégicas, relaciones con los clientes y actividades que impulsan el crecimiento empresarial.

Mire las auditorías, por ejemplo. Las grandes empresas no ganan dinero con las auditorías. Lo hacen a partir del trabajo estratégico dentro de las organizaciones. Si la IA se encarga de una mayor parte del trabajo de auditoría de rutina, las personas quedarán liberadas para las cosas que importan más. Probablemente esto sea válido en todas las industrias.

¿La industria de la IA en general eliminará puestos de trabajo a gran escala?

Ciertamente, hay mucho revuelo en torno a la IA y las organizaciones todavía están descubriendo dónde puede ofrecer el mayor valor. La primera ola se trata de ser mejores, más rápidos y más inteligentes. El próximo será traducir esas eficiencias en resultados comerciales mensurables.

¿Qué separará a las empresas que aprovechan la IA de las que se quedan atrás? ¿El gran avance provendrá de agentes autónomos, de una integración más profunda entre los sistemas empresariales o de modelos de negocio completamente nuevos?

Todo lo anterior.

Sobre estrategia y crecimiento

¿Cuál es su visión a largo plazo para los clientes?

Nuestro lema trata de ayudar a las organizaciones a estar más conectadas y ser más inteligentes, y a comprender su propio negocio lo mejor que puedan. Si podemos detener la fuga de ingresos, mejorar el margen y hacer que los resultados sean más predecibles, podrán avanzar más rápido. La previsibilidad es lo más importante para mí, porque si algo no va bien puedo solucionarlo antes. Eso es lo que estamos tratando de lograr.

¿Cuál es su mayor desafío para los próximos dos años?

Velocidad. Queremos avanzar más rápido y solo puedes hacer muchas cosas a la vez. Hay una secuencia para estas cosas. Si agrego 100 ingenieros, no puedo simplemente construir 100 cosas más. Nuestro desafío es construir las cosas correctas en el momento correcto.

¿Qué importancia tiene Europa en comparación con Estados Unidos?

Europa representa hoy alrededor del 20% de nuestro negocio. Es una proporción decente, pero subestima la región. De nuestros 30 principales clientes, aproximadamente entre el 35% y el 40% se encuentran en Europa. Vemos un importante potencial sin explotar en este mercado. Ahora estamos aumentando nuestra presencia, poniendo pies en la calle y organizando eventos como este, y veo mucho espacio para crecer.

¿Y Asia y Medio Oriente?

Ambas son grandes oportunidades. Asia representa aproximadamente el 5% de nuestro negocio hoy en día, pero la fabricación allí ofrece un potencial real. El modelo de socio es fundamental para crecer en estos mercados, lo que nos permite ampliar nuestro alcance y aprovechar la experiencia local establecida. Estamos fortaleciendo ese ecosistema, desde las Cuatro Grandes hasta las empresas locales, y esta semana tuvimos nuestra mayor participación de socios. Una vez que esos socios estén completamente habilitados, veo importantes oportunidades de crecimiento.

mi lectura

La cifra del 12% de Osborne es la cifra que importa aquí. Convierte la IA de una historia de productividad a una historia de márgenes, lo cual es mucho más fácil de vender a un director financiero. Su advertencia es igualmente importante: la IA es tan buena como los datos que contiene. Para las empresas europeas que ejecutan sistemas comerciales fragmentados, la primera solución es limpiar los datos, y después viene la IA.