Una empresa suiza gestiona 2.300 tiendas en aeropuertos

Actualizado en noviembre de 2926

Basilea, 7 de noviembre de 2026 – Lectura del fin de semana de EBM – Por Nick Staunton

Has caminado por la tienda. Todo el mundo lo ha hecho. El camino sinuoso pasando por el whisky y el perfume que no puedes evitar, porque no hay otro camino hacia la puerta.

Ese diseño no es una elección de diseño. Es una obligación contractual, y la empresa que la negoció es Avolta, un grupo suizo que casi nadie fuera de la industria puede nombrar, que gestiona más de 2.300 tiendas y factura alrededor de 13.000 millones de euros.

La subasta que nunca ves

Comience con lo que la mayoría de los viajeros se equivocan. El aeropuerto no te vende ginebra.

Los aeropuertos subastan el derecho a venderte. Un contrato de concesión otorga a un operador derechos exclusivos sobre una categoría minorista definida, por un plazo definido, a cambio de una parte del volumen de negocios, generalmente con un mínimo garantizado, ya sea que los pasajeros lleguen o no.

Esa única disposición explica casi todo sobre el aspecto de un terminal. La tienda de paso existe porque el precio de la concesión depende de cuántos pasajeros pasan por los estantes. Las salas de embarque tienen muy pocos asientos y demasiadas tiendas porque los asientos no generan nada y el espacio genera alquiler. Las puertas se anuncian tarde para que la gente permanezca en el área comercial en lugar de sentarse en la puerta.

Nada de eso es accidental y nada tiene que ver realmente con usted. Se trata de un propietario que maximiza el rendimiento por metro cuadrado y el inquilino ha acordado un pago mínimo que hace que la afluencia sea la única variable que importa.

Zurich muestra la escala. Avolta opera allí 45 tiendas: los 17 conceptos libres de impuestos del aeropuerto, además de formatos de conveniencia y 18 puntos de venta de alimentos y bebidas, en más de 10.000 metros cuadrados, contratados hasta 2035. No se trata de un minorista con tiendas en un aeropuerto. Se trata de una empresa que ha comprado el interior comercial del edificio durante una década.

Cómo una empresa terminó con la mayor parte

Dufry era una empresa de Basilea con un nicho de mercado en los aeropuertos de los mercados emergentes. Entre 2008 y 2018 compró su camino hacia el dominio, adquiriendo Hudson en Norteamérica y World Duty Free de la familia Benetton de Italia.

Luego, en febrero de 2023, se fusionó con Autogrill, el grupo italiano de catering para autopistas y aeropuertos, y al año siguiente pasó a llamarse Avolta. La combinación es importante porque llevó a la empresa desde el comercio minorista hasta los alimentos y bebidas, lo que significa que un solo operador ahora puede ofertar por todo lo comercial en una terminal a la vez.

Esa es la ventaja competitiva. Un aeropuerto que realiza una licitación preferiría negociar una concesión principal que quince por separado, y sólo un puñado de grupos son lo suficientemente grandes como para presentar ofertas de esa manera. La entrada de Avolta en Letonia este año fue exactamente eso: una concesión maestra de doce años en Riga que cubre ocho tiendas minoristas y 22 establecimientos de alimentación en un solo contrato.

Este tipo de consolidación es habitual en todas las industrias de consumo europeas. Luxottica lo hizo en gafas, siendo propietaria de las monturas, las marcas y las tiendas que las venden. El mecanismo es el mismo: convertirse en la única parte capaz de suministrar todo el producto y luego fijar el precio correspondiente.

Por qué los márgenes son peores de lo que piensas

Aquí está la parte que sorprende a la gente que supone que el duty-free es una licencia para imprimir dinero.

Los derechos de concesión son el mayor costo individual del negocio y los analistas los señalan constantemente como el punto de presión sobre los márgenes. El aeropuerto recibe primero su parte, antes de que el operador haya pagado el personal, el material o el equipamiento. Un centro europeo de primer nivel puede generar una parte sustancial de la facturación, y el mínimo garantizado significa que el operador carga con las desventajas si el tráfico decepciona.

Así que la economía de Avolta se parece menos a la de un minorista y más al Tour de Francia de ASO invertido. ASO posee el activo y obtiene un margen neto del 35% porque nadie se lo puede quitar. Avolta alquila su activo en bloques de diez años y debe recuperarlo al final, frente a competidores que han observado exactamente cuán rentable fue el último período.

Todo lo demás se deriva de esa inseguridad. La puja incesante por nuevos aeropuertos. El impulso hacia los alimentos y las bebidas. La exposición a la moneda, ya que un franco suizo fuerte reduce las ganancias generadas en los más débiles. Y una fuerza laboral repartida en una red global de sitios que operan en horarios poco sociables, lo cual es costoso de una manera que no lo es el comercio minorista puro.

El único número que lo gobierna todo

Tráfico de pasajeros. No hay una segunda variable.

En 2020, los ingresos de la empresa cayeron de 8.850 millones de francos suizos a 2.560 millones de francos suizos (más del 70%) porque las tiendas permanecían abiertas y nadie pasaba por ellas. Ninguna cantidad de merchandising soluciona eso. Un negocio con compromisos de concesión fijos y sin afluencia es un costo fijo con una fachada.

Esa fragilidad es ahora estructural más que excepcional. Cada perturbación que sufre la aviación europea recae directamente en este balance: picos de combustible, fallas en el control del tráfico aéreo, la perturbación que sigue al conflicto en el Golfo y el debilitamiento general visible en los resultados de las aerolíneas europeas este verano.

También hay un horizonte regulatorio. La franquicia arancelaria existe debido a una anomalía fiscal: la ficción de que los bienes comprados en el aire han salido del país. La UE abolió el régimen libre de impuestos dentro de la Unión en 1999, y la industria sobrevivió al pasar a rangos de impuestos pagados y viajes exclusivos. Cualquier medida futura sobre las exenciones restantes afectaría directamente a la categoría, y la regulación europea tiene la costumbre de llegar más rápido de lo que esperan las empresas a las que afecta.

Lo que realmente estás comprando

La respuesta incómoda es conveniencia y cautiverio, con un precio acorde.

El verdadero ahorro en bebidas espirituosas y tabaco es real, porque realmente no se pagan los impuestos especiales. En perfumes, cosméticos y confitería –las categorías que generan la mayor parte de las ganancias– el descuento frente a una calle principal competitiva es frecuentemente marginal o inexistente. Estás pagando por el hecho de que ya estás allí y no puedes salir.

Eso no es un escándalo. Es el trato que todo viajero acepta implícitamente y la razón por la que los aeropuertos pueden cobrar lo que hacen por el derecho a estar frente a usted.

La conclusión

Mi opinión es que Avolta ha construido algo realmente formidable y no posee casi nada de ello, y que esta es toda la historia del negocio.

La empresa ha consolidado una industria fragmentada con competencia real. Puede ofertar por una terminal completa cuando sus rivales pueden ofertar por una esquina de una, y esa ventaja de escala es duradera. Los contratos de doce años en Riga y las renovaciones de diez años en Zurich son prueba de que los aeropuertos valoran tener una contraparte.

Pero mira lo que ha comprado. No tiendas: permiso para comercializar el edificio de otra persona, por un período determinado, a un precio fijado por una subasta que se repite. Cada contrato que vence es un contrato que se puede perder, y cuanto más rentable parezca el último plazo, más agresiva se vuelve la próxima subasta.

Ése es el patrón europeo recurrente que esta revista sigue encontrando. Los hermanos Dassler construyeron dos de las grandes marcas del mundo y ninguna de las familias les hizo compañía. Europa construye los productos e importa la propiedad. Avolta es la versión operativa: excelente manejando la cosa, estructuralmente incapaz de poseerla.

La próxima vez que tomes la ruta sinuosa pasando por el whisky, se negoció el diseño, el alquiler se paga según cuántas personas pasan en lugar de cuántas compran, y la tienda permanece allí durante una década antes de que alguien más haga una oferta por el mismo piso.

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