Cuando las personas usan gestos con las manos que representan visualmente lo que están diciendo, los oyentes los ven como más claros, competentes y persuasivos.
Ese es el hallazgo clave de mi nueva investigación publicada en el Journal of Marketing Research, donde analicé miles de charlas TED y realicé experimentos controlados para examinar cómo los gestos dan forma a la comunicación.
Hablando con tus manos
Ya sea que esté dando una presentación, presentando una idea o dirigiendo una reunión, probablemente dedique la mayor parte de su tiempo de preparación a pensar en lo que dirá. Pero ¿qué pasa con la forma en que moverás tus manos?
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Crecí en Italia, donde gesticular es prácticamente un segundo idioma. Ahora que vivo en Estados Unidos, me he vuelto muy consciente de cómo las culturas difieren en cómo y cuánto mueven las manos las personas cuando hablan. Aún así, en todos los contextos y culturas, una cosa es constante: la gente habla con las manos.
Como alguien que estudia comunicación, noté cómo algunos oradores parecían instantáneamente más claros cuando hacían gestos. Esto me hizo preguntarme: ¿los gestos realmente hacen que los comunicadores sean más efectivos?
La respuesta corta es sí, pero sólo cuando los gestos representan visualmente la idea de la que estás hablando. Los investigadores llaman a estos movimientos “ilustradores”. Por ejemplo:
Cuando se habla de distancia, puedes separar las manos mientras dices que algo está “más lejos”. Al explicar cómo se relacionan dos conceptos, puedes juntar las manos mientras dices “estas ideas encajan”. Al describir cómo la demanda del mercado “sube y baja”, podría representar visualmente una forma de onda con las manos.
(YouTube/TED – David Agus: Una nueva estrategia en la guerra contra el cáncer)
Para estudiar los gestos a escala, mi equipo y yo analizamos 200.000 segmentos de vídeo de más de 2.000 charlas TED utilizando herramientas de inteligencia artificial que pueden detectar y clasificar gestos con las manos cuadro por cuadro.
Combinamos esto con experimentos controlados en los que los participantes de nuestro estudio evaluaron a los empresarios que presentaban un producto.
El mismo patrón de resultados apareció en ambos entornos. En los datos de TED Talk analizados por IA, los gestos ilustrativos predijeron evaluaciones de audiencia más altas, reflejadas en más de 33 millones de “me gusta” en línea de los videos.
Y en nuestros experimentos, 1.600 participantes calificaron a los oradores que usaban gestos ilustrativos como más claros, competentes y persuasivos.
Cómo las manos pueden ayudarte a transmitir tu punto de vista
Lo que descubrí es que estos gestos brindan a los oyentes un atajo visual a su significado. Hacen que las ideas abstractas parezcan más concretas, ayudando a los oyentes a crear una imagen mental de lo que estás diciendo. Esto hace que el mensaje parezca más fácil de procesar, un fenómeno que los psicólogos llaman “fluidez de procesamiento”.
Y descubrimos que cuando las ideas parecen más fáciles de captar, la gente tiende a ver al hablante como más competente y persuasivo.
Pero no todos los gestos ayudan. Los movimientos que no coinciden con el mensaje (como agitar la mano al azar, moverse inquieto o señalar cosas en el espacio) no ofrecen ese beneficio. En algunos casos, pueden incluso distraer.
Una conclusión práctica: céntrese en la claridad sobre la coreografía. Piensa en dónde tus manos ilustran naturalmente lo que estás diciendo (enfatizando el tamaño, la dirección o la emoción) y déjalas moverse con un propósito.
¿Qué sigue?
Tus manos no son sólo accesorios de tus palabras. Pueden ser una herramienta poderosa para hacer resonar sus ideas.
Ahora estoy investigando si la gente puede aprender a gesticular mejor, casi como desarrollar un vocabulario no verbal. Las primeras pruebas piloto son prometedoras: incluso una sesión de formación de cinco minutos ayuda a las personas a ser más claras y eficaces mediante el uso de gestos adecuados con las manos.
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Si bien mi investigación examinó cómo los gestos individuales funcionan junto con el lenguaje hablado, el siguiente paso es comprender qué hace que un comunicador sea efectivo con su voz y, en última instancia, a través de todos los canales que utiliza para comunicarse: cómo los gestos se combinan con la voz, las expresiones faciales y el movimiento corporal.
Ahora estoy explorando herramientas de inteligencia artificial que rastrean todos estos canales a la vez para poder identificar los patrones, no solo los gestos aislados, que hacen que los oradores sean comunicadores más eficaces.
Giovanni Luca Cascio Rizzo, profesor asistente de marketing, Universidad del Sur de California
Este artículo se vuelve a publicar desde The Conversation bajo una licencia Creative Commons. Lea el artículo original.