El lema no oficial de Silicon Valley es “Muévete rápido, rompe cosas”. Las empresas de software construyen, lanzan, iteran y escalan, con la esperanza de que, cuando la deuda se recupere, tengan suficientes clientes y recursos para hacer frente a ella.
Y cuando el riesgo principal es un error que su cliente probablemente ignora, este enfoque de escalado está completamente justificado.Sin embargo, no todos los campos son tan indulgentes.
En este artículo, analizamos cómo escalar su empresa en DeepTech, donde sectores suelen estar altamente regulados, como DefenceTech, energía, FoodTech y medicina.
Como resultado, hacer crecer su empresa en los mercados de DeepTech es mucho más difícil y existen cuatro barreras principales que usted, como fundador, debe superar.
El costo del lanzamiento.
Todos los mercados de DeepTech tienen una barrera de entrada muy alta, principalmente debido al proceso de investigación y desarrollo. Desarrollar un nuevo dispositivo médico, por ejemplo, es un proceso increíblemente largo y que requiere mucho capital: construir laboratorios, iterar a través de prueba y error y avanzar a través de la validación clínica y preclínica.
A diferencia del software, donde los productos pueden probarse e implementarse casi instantáneamente, la innovación médica requiere años de experimentación y conlleva un alto riesgo de fracaso. El precio medio desde el concepto hasta el mercado de un dispositivo médico supera los 27,3 millones de euros (31 millones de dólares)y el tiempo promedio para soltar el dispositivo es 3 a 7 años. Esta combinación de I+D costosa y prolongada conduce inevitablemente a una ~75% tasa de fracaso entre todas las nuevas empresas médicas.
Las regulaciones también son un factor importante, ya que muchos mercados de DeepTech están sujetos a una supervisión gubernamental mucho más estricta. Ya sea que se trate de cumplimiento sanitario en FoodTech o de exhaustivas verificaciones de antecedentes en energía y defensa, tendrá que lidiar con importantes requisitos regulatorios.
En el caso de los dispositivos médicos, por ejemplo, no se puede entrar en un mercado simplemente porque se ve que está desatendido: se entra en él sólo después de que se le permite hacerlo. A menudo, las regulaciones son la razón principal detrás de los mercados desatendidos: simplemente hay demasiado cumplimiento y se necesitan pruebas para recibir una certificación para un determinado dispositivo médico.
Regulación de navegación
Hay más de 190 países en todo el mundo y todos ellos tienen diferentes vías de aprobación y requisitos de prueba para las empresas de DeepTech. Los principales marcos regulatorios médicos incluyen FDA en los EE. UU., Administración Nacional de Productos Médicos en China, Agencia de productos farmacéuticos y dispositivos médicos en Japón, ANVISA en Brasil, Salud Canadá en Canadá, y Regulación de dispositivos médicos en la UE.
Para operar en mercados globales, un producto debe cumplir con cada marco regulatorio por separado, sin superposición entre los diferentes conjuntos de reglas.
Otra cosa a tener en cuenta es que las regulaciones y los marcos están en constante evolución. Por ejemplo, lanzamos Efferon en Europa justo en medio de la transición de la Directiva de Dispositivos Médicos (MDD) al Reglamento Europeo de Dispositivos Médicos (MDR), lo que elevó significativamente el nivel de evidencia clínica y ralentizó las aprobaciones en todos los ámbitos.
Según la encuesta de organismos notificados de la UE de 2026, de 33.175 En las solicitudes MDR, solo se emitieron 17,549 certificados, lo que significa que solo ~53% de todas las solicitudes resultan en aprobación.
Al adquirir nuestro MDR, intentamos confiar en consultores externos, pero después de fallar dos veces durante la auditoría previa interna, quedó claro que nadie podía afrontar la complejidad de nuestro producto mejor que nosotros. Al comprender que no existe una manera fácil de recibir la certificación, tomamos la decisión de adquirir nosotros mismos la experiencia regulatoria de la UE.
Por lo tanto, una conclusión clave para todo fundador: haga el arduo trabajo de investigar los marcos usted mismo y, a largo plazo, dará sus frutos.
Contratando un equipo
Cuando se trata de contratación, es bueno mantener la mente abierta hacia una amplia gama de oportunidades. Construir y mantener una comunidad sólida dentro de mi campo es esencial. Estar presente físicamente en conferencias y eventos de la industria juega un papel clave en esto, ya que abre una puerta para conocer a posibles empleados mientras se mantiene estrechamente conectado y se monitorea continuamente el mercado.
Igualmente importante es la creación de estructuras de incentivos eficaces. Las bonificaciones anuales, la participación en el capital y otras recompensas basadas en el desempeño alientan a los empleados a trabajar no por miedo a perder sus empleos, sino por una motivación genuina para tener éxito y ser reconocidos.
Una contratación en particular tuvo un impacto transformador en la empresa: nuestro director de ventas internacionales. Aportó décadas de experiencia y relaciones profundas con cientos de médicos en todo el mundo. Más importante aún, con los incentivos adecuados, estaba completamente motivado y requería una gestión externa mínima.
Elegir los distribuidores adecuados
Cuando se trata de distribuidores, adopte una mentalidad estratégica: cuanto más costoso y lento sea desarrollar relaciones directas con los clientes, mayor será la ventaja de un enfoque dirigido por distribuidores.
En los sectores de DeepTech, donde la confianza y la reputación son los guardianes de los contratos B2B a largo plazo, los distribuidores ofrecen credibilidad inmediata y acceso establecido a los tomadores de decisiones.
Mi recomendación a los fundadores es evaluar rigurosamente el modelo de distribuidor: cuantificar la economía del canal, mapear las redes de distribuidores con sus cuentas objetivo y poner a prueba asociaciones donde puedan acelerar la adopción sin socavar su marca o sus márgenes.
A la hora de elegir al distribuidor adecuado, hay que tener en cuenta dos cualidades principales: competencia y hambre. Un distribuidor debe tener un sólido conocimiento del mercado y la capacidad de llegar a clientes potenciales de manera efectiva.
Las empresas más pequeñas y más enfocadas a menudo pueden ser más receptivas y más fáciles de alinear en torno a prioridades comerciales que las grandes corporaciones, donde los productos pueden perderse dentro de carteras más amplias.
Si bien el escalamiento es importante, se debe abordar con disciplina. En DeepTech, el crecimiento no se trata solo de llegar a más mercados, sino de garantizar que la tecnología, las operaciones y el modelo de comercialización estén listos para respaldar esa expansión.
En mercados donde las personas dependen del producto, los fundadores deben evitar apresurar la adopción o escalar antes de que la empresa esté preparada tecnológica y operativamente.