Este artículo se basa en mi charla del mismo nombre en la Cumbre UE-Startups en Malta. La validación más fuerte llegó momentos después de que dejé el escenario, cuando un hombre llamado Peter se presentó. Esa conversación inicial evolucionó hasta convertirse en una relación y, más tarde, Peter se convirtió en uno de los inversores de Essence.
No invirtió por una charla de 25 minutos. Abrió la puerta. Lo que siguió fue el mismo proceso que he visto en mis relaciones más sólidas con asesores: tiempo, acceso, conversaciones honestas y evidencia suficiente para decidir si se puede confiar en el fundador.
Convertir a un asesor en inversor puede parecer una buena estrategia de conversión: generar confianza y luego pedir dinero. Ése es exactamente el enfoque equivocado. Aquí está el que realmente me ayudó.
Elige menos
No existe un número ideal de asesores; Depende de las necesidades de su empresa. Pero como cada asesor puede recibir capital, es aconsejable mantener el directorio pequeño y evitar una dilución innecesaria o una mesa de capitalización abarrotada. Normalmente, tres o cuatro asesores son suficientes para cubrir lagunas clave. Elija personas con experiencia complementaria y distinga entre asesores y mentores: los mentores lo apoyan como fundador, mientras que los asesores deben satisfacer una necesidad específica de la empresa.
Buscamos personas con varias características: deben tener conocimientos en su campo, tener la red adecuada, estar dispuestos a defender su causa, llevarse bien con usted y su equipo, y ser receptivos y disponibles cuando sea necesario.
Por eso abogo por un consejo asesor pequeño y muy unido en el que cada miembro cumpla todo de tus criterios. Si bien puede significar más esfuerzo para usted durante la fase de contratación, esta inversión inicial vale la pena a largo plazo.
No subestimes el alcance frío
La sabiduría convencional dice “use su red” para encontrar asesores y mentores, pero es igualmente importante estar abierto a intentar la divulgación en frío. Dos de nuestros asesores se unieron a través de mensajes fríos en LinkedIn, incluido un ejecutivo de talento global de una empresa Fortune 500. Aquí está el mensaje que le envié:
“Hola ____, quería comunicarte: ¡tienes una experiencia increíble en materia de bienestar! Estamos creando un consejo asesor de clientes para nuestra startup FemTech que brinda beneficios de salud para las empleadas. Queríamos tener una charla rápida para escuchar tus opiniones sobre nuestro producto: ¡conectémonos!”
Nada sofisticado: quién soy, por qué ella específicamente, qué estamos construyendo y una pregunta de bajo compromiso. Los pasos para llegar allí son sencillos: revisa tu perfil de LinkedIn, imagínate en el lugar de la persona que recibe el mensaje y sigue perfeccionándolo hasta que tengas una introducción que tú mismo responderías.
Toque las redes aceleradoras
Los aceleradores son otra ruta valiosa hacia asesores de primer nivel. La mayoría de los programas publican listas de sus mentores y asesores, lo que le permite identificar personas que podrían ser una buena opción para su startup. Esta investigación también puede ayudarle a personalizar su aplicación al mostrar qué experiencia es más relevante para su empresa.
Pero no es necesario que espere hasta que lo acepten: puede comunicarse con estas personas directamente. Incluso una sola llamada puede ser valiosa, independientemente de si finalmente se une al programa, y puede generar una relación de asesoría a largo plazo con alguien de una aceleradora de primer nivel.
Formalizar la relación
Utilice la plantilla estándar de Founder Advisor (RÁPIDO) para definir el rol, el compromiso y la equidad del asesor. Si luego invierten, formalicen la inversión por separado, por ejemplo, a través de un Acuerdo Simple para Capital Futuro (SAFE), y revisen, modifiquen o rescindan el acuerdo FAST inicial si su función ha cambiado.
Los asesores escalan a través de usted
Tómese el tiempo para construir una relación real con sus asesores más allá de las reuniones formales. Reúnase uno a uno y preséntese también para su trabajo.
Facilíteles la contribución: venga preparado con preguntas claras, contexto y materiales listos para usar. Recuerde dar, no sólo recibir. Bríndeles una propiedad significativa, involúcrelos en las conversaciones con los clientes o en las decisiones estratégicas y reconozca públicamente su experiencia.
Los mejores asesores ven una startup como una forma de escalar sus conocimientos, valores e impacto a través de usted. Invítalos al viaje real, incluyendo tanto el progreso como los momentos difíciles. Cuando eligen invertir no sólo su tiempo sino también su dinero, es una de las señales más fuertes de confianza y de adecuación entre fundador y asesor.
La inversión es una consecuencia.
El momento transformador llega cuando dejas de ver la relación como transaccional. Un asesor ya no se limita a intercambiar consejos, presentaciones o tiempo a cambio de equidad, y usted ya no evalúa la relación en función de lo que puede conducir a ella. En cambio, se involucran genuinamente en el recorrido de la empresa y comienzan a ver su éxito como algo que quieren ayudar a darle forma.
A partir de ahí, la confianza crece a medida que ven su progreso, perseverancia y capacidad de cumplimiento. Cuando se produce una conversación sobre inversión, ya no lo están evaluando solo desde un mazo. Te están evaluando por experiencia.