Artículo escrito por Valentin Kuzmenko, CCO en Andersen
El crecimiento del negocio no se trata solo de trabajar más duro, se trata de trabajar de manera más inteligente. Una forma efectiva en que las empresas pueden escalar, innovar y navegar por las incertidumbres económicas es forjando asociaciones estratégicas. Como dice el refrán, solo vas rápidamente, juntos vas lejos. Al alinearse con las empresas que ofrecen fortalezas complementarias, ya sea a través de la tecnología, la experiencia o el acceso al mercado, las empresas pueden acelerar la expansión al tiempo que minimizan los riesgos.
Comprender el concepto de asociaciones estratégicas, con estadísticas esenciales
Una asociación estratégica es un acuerdo formal entre dos partes (en el caso de una alianza bilateral) o más (para una forma de red), donde se comprometen a una colaboración extendida. Este acuerdo implica el intercambio de finanzas, experiencia, conocimiento y otros recursos para lograr objetivos mutuos.
Las empresas que aprovechan tales colaboraciones para la innovación tienen una mayor probabilidad de lograr un éxito sostenido. Además, las empresas desarrollan activamente la escala al doble de la tasa de los que no lo son.
Al aprovechar las asociaciones, las empresas obtienen flexibilidad y satisfacen mejor las demandas de los clientes. Esta tendencia es especialmente evidente en el sector tecnológico, donde la colaboración en la investigación y el desarrollo de productos conduce a soluciones superiores.
Los datos del informe de HubSpot subrayan la importancia de tales alianzas. Reveló que el 65% de las organizaciones consideran que las asociaciones son cruciales para su expansión futura, mientras que el 50% genera al menos el 26% de sus ingresos a través de colaboraciones asociadas. Además, el 77% de las compañías encuestadas tienen socios tecnológicos, lo que hace que las asociaciones tecnológicas sean el tipo de colaboración mejor clasificado.
Un ejemplo destacado de un crecimiento exitoso impulsado por la asociación es Microsoft. En el primer trimestre de 2019, reportado $ 32 mil millones en ingresos, con un impresionante 95% derivado de su ecosistema socio. Durante este período, el gigante estaba cambiando activamente de un modelo de revendedor simple a un enfoque de asociación más profundo e integrado, uno en el que Microsoft y sus socios se desarrollarían conjuntamente y venden soluciones tecnológicas conjuntas, fomentando el éxito mutuo a largo plazo.
Ventajas de la construcción de asociaciones tecnológicas
Entrar en asociaciones tecnológicas ofrece las siguientes ventajas significativas para las partes:
Impulsar la innovación a través de la colaboración
Ninguna empresa puede sobresalir en cada área. Cuando las empresas intentan expandirse a un campo desconocido, a menudo enfrentan desafíos relacionados con la investigación, el desarrollo, el marketing y el reclutamiento, todos los cuales requieren un tiempo e inversión sustanciales. Peor aún, no hay garantía de que el mercado adopte sus nuevas ofertas. Al formar alianzas tecnológicas estratégicas, las empresas pueden mantenerse enfocadas en su experiencia principal al tiempo que aprovecha las fortalezas de sus socios.
Mejora de la experiencia del usuario
Además, las asociaciones tecnológicas a menudo reúnen productos complementarios que mejoran las experiencias de los usuarios. Un ejemplo sobresaliente es la integración entre soluciones SaaS como Zendesk Support y Slack, que permite a los equipos brindar un servicio al cliente perfecto y eficiente. Otro ejemplo es Andersen colaborando con Evita Para mejorar el rendimiento, la seguridad y la usabilidad de su portal web. Al aprovechar las capacidades tecnológicas de Andersen, Evita ha fortalecido su infraestructura digital, ampliando el acceso de los pacientes a la información vital de atención médica.
Expansión del alcance del mercado
Más allá de la innovación, las asociaciones también abren puertas a los nuevos segmentos de clientes, ampliando el alcance potencial del mercado de una empresa. Tome la colaboración muy discutida de Microsoft con Nvidia, por ejemplo. Juntos, lograron mejorar las capacidades de IA, brindando un mayor valor a los consumidores a través de soluciones de vanguardia.
Fortalecer la confianza y la lealtad del cliente
Por último, pero no menos importante, la confianza juega un papel crucial en la toma de decisiones del consumidor. Alinearse con las empresas acreditadas en la industria genera credibilidad y fortalece el reconocimiento de la marca y la lealtad del cliente más allá de lo que una empresa individual podría lograr sola.
Cómo construir una asociación sólida: una guía paso a paso
Todas las colaboraciones prósperas se basan en una base sólida. A continuación se muestra una hoja de ruta de siete pasos simples para formar y desarrollar dicha asociación:
Paso #1. Identificar a un candidato ideal para una alianza mutuamente beneficiosa
Todo comienza con identificar aliados potenciales que complementarían sus soluciones y se dirigirían a las necesidades similares del cliente. Las encuestas, las entrevistas y el análisis de datos lo ayudarán a describir las necesidades de sus clientes. Busque empresas cuyos productos se alinean con los suyos, pero no compitan directamente con ellos.
Paso #2. Asegurar que la colaboración sea mutuamente beneficiosa
Es esencial que ambas compañías contribuyan a los objetivos de cada uno, ya sea el crecimiento de los ingresos o el valor mejorado del cliente, ya que su cooperación es mutuamente ventajosa.
Paso #3. Recopilar comentarios de los clientes en una etapa temprana
Supongamos que las partes están desarrollando un nuevo producto. En ese caso, se recomienda que creen un producto mínimo viable (MVP) primero e involucren a los clientes de cada parte para probarlo y compartir ideas procesables.
Paso #4. Colocando una base
Desde el principio, todas las partes interesadas clave deben alinearse en los resultados deseados y el progreso del trabajo. Puede evitar cualquier malentendido a través de la comunicación simplificada. En Andersen, regularmente enviamos correos electrónicos con actualizaciones a nuestros socios, revisamos hitos, elaboramos informes exhaustivos y rastreamos el progreso en Jira y Trello.
Paso #5. Fortalecer la cooperación
Tómese el tiempo para las interacciones sociales, mantenga informadas a todas las partes y respete las fortalezas y motivaciones de los demás. Por ejemplo, los gerentes de ventas de Andersen hacen docenas de viajes cada mes para visitar a nuestros socios y discutir su visión. Construir confianza y comprender la cultura y las capacidades de cada socio dará como resultado una colaboración más resistente.
Paso #6. Tener KPI bien definidos en su lugar
El seguimiento del progreso del trabajo conjunto es crucial. Establecer objetivos medibles y KPI ayuda a cada parte a evaluar la efectividad de la asociación. Para el departamento de ventas, algunos KPI vitales son la adquisición de clientes y las tasas de conversión de plomo, el tiempo del ciclo de ventas, la retención y satisfacción del cliente, la penetración del mercado y más. Estos KPI se utilizan para ajustar las estrategias para que las partes continúen trabajando de manera efectiva hacia los objetivos comunes.
Paso #7. Ser flexible y adaptable
Las condiciones del mercado cambian y surgen nuevos productos. Al mantenerse flexible y adaptable, podrá abordar hábilmente estos desafíos y aprovechar nuevas oportunidades.
Gestión de dificultades en colaboraciones estratégicas
Incluso las estrategias de colaboración bien pensadas pueden fallar. De acuerdo a McKinsey & Companylas razones más comunes son los cambios en las prioridades, la gestión ineficiente, la desalineación de objetivos y objetivos, y la falta de evolucionar con los cambios en el mercado. Las empresas que no reevalúan sus enfoques y se ajustan a las circunstancias se dejarán atrás.
La falta de comunicación sigue siendo una de las mayores dificultades en cualquier tipo de relación, incluidas las asociaciones comerciales. La mayoría de las asociaciones se ven obstaculizadas por la incertidumbre que trae la falta de comunicación. Para evitar esto, las partes deben establecer mecanismos específicos de comunicación, elegir individuos específicos como puntos de contacto y establecer reuniones de rutina para discutir el progreso del trabajo.
Pensamientos finales
Las colaboraciones estratégicas son fundamentales para el crecimiento empresarial sostenible, lo que permite a las empresas aprovechar sus fortalezas y aprovechar las valiosas oportunidades. Las colaboraciones efectivas ayudan a recortar los costos, reducir los riesgos y dar una ventaja competitiva. Quizás el beneficio más significativo es la posibilidad de que las empresas crezcan, desarrollen y cumplan con objetivos que hubieran sido imposibles de lograr por su cuenta.
Las industrias cambian, las necesidades de los clientes cambian e se intensifica la competencia. Una cosa es clara: las empresas que construyen relaciones sólidas son capaces de desarrollar efectivamente soluciones innovador y crear un mayor valor para los clientes.