‘Costos fantasmas‘ Explica por qué algunas ofertas parecen demasiado buenas para ser verdad
El miedo a los costes ocultos nos empuja a evitar el “dinero gratis” o las ofertas sospechosamente buenas
Si un extraño te ofrece una galleta gratis, es muy probable que la comas. Pero, ¿qué pasa si te ofrece una galleta gratis? también ¿Te daría $2? Podrías rechazarlo cortésmente y marcharte pensando: “Algo huele mal”.
En un estudio publicado en Boletín de Personalidad y Psicología Social, Los investigadores descubrieron que las personas tienden a rechazar ofertas de “dinero gratis” (así como salarios inusualmente altos o servicios sospechosamente baratos) porque parecen “demasiado buenos para ser verdad”. Une la economía y la psicología para explicar por qué los incentivos financieros pueden resultar contraproducentes.
En el experimento inicial, casi el 40 por ciento de los participantes comieron una galleta ofrecida gratuitamente, en comparación con aproximadamente el 20 por ciento de aquellos a los que se les ofreció además 2 dólares. “La gente suele imaginar cosas como que alguien hizo algo repugnante con la galleta”, dice el autor principal del estudio, Andrew J. Vonasch, un científico psicológico de la Universidad de Canterbury en Nueva Zelanda.
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En otros nueve experimentos, en los que participaron más de 4.000 participantes, se utilizaron cuestionarios en línea para presentar otros escenarios, como la oferta de dinero a cambio de un viaje a casa, salarios escandalosamente altos en el sector de la construcción y vuelos sorprendentemente baratos. En cada caso, una vez superado un determinado umbral, la mayor posibilidad de obtener una ganancia monetaria reducía la probabilidad de que los participantes aceptaran la oferta.
Vonasch dice que el estudio ilustra que, contrariamente al “modelo económico estándar”, que supone que los humanos siempre buscan maximizar sus ganancias, las transacciones deben entenderse como interacciones sociales entre personas que intentan comprender las mentes de los demás.
Si alguien parece violar normas aceptadas, como el interés propio, sin dar explicaciones, asumimos que tiene motivos ocultos e inferimos que habrá “costos fantasmas”: consecuencias imaginarias que reducen lo que Vonasch llama el “valor psicológico” de una oferta.
También pueden influir factores ajenos al momento presente. “Comprender que la generosidad percibida de los demás puede ponernos en deuda con ellos también podría ayudar a explicar la reticencia de las personas”, afirma Rachel McCloy, psicóloga que estudia la toma de decisiones en la Universidad de Reading, en Inglaterra. “La vieja máxima de que “nada es gratis” está claramente vigente”.
Otro experimento descubrió que quienes obtenían puntuaciones altas en las medidas de desconfianza inferían más costos fantasma. Los investigadores también mostraron cómo mitigar el efecto: simplemente dar una razón para la oferta. El experimento de los “vuelos baratos” incluía una condición en la que se revelaba que los asientos eran muy incómodos. “Los asientos incómodos no suelen ser un argumento de venta”, dice Vonasch. “Pero decirle a la gente que los asientos eran incómodos los hacía más dispuestos a tomarlos porque era una explicación suficiente”.
El equipo ahora está estudiando si las personas con autismo, cuya capacidad para inferir las motivaciones de los demás puede estar deteriorada, asumen costos fantasma. Los científicos también están experimentando con interacciones de robots e inteligencia artificial. “Si la IA es demasiado generosa, ¿la gente imaginará costos fantasma?”, dice Vonasch. “La gente tiende a antropomorfizar y tratar a los demás como si fueran humanos”. [AI agents] como si tuvieran mente, cuando obviamente no la tienen”.