Muchos proyectos de consultoría no ofrecen un valor duradero debido a los factores pasados por alto durante la selección. Escribiendo exclusivamente para El europeoel socio de consultoría SAS Saadat destaca los comportamientos clave para evaluar en consultores y ofrece información procesable para que las organizaciones generen colaboraciones más fuertes y efectivas
¿Cuántas veces ha contratado consultores, solo para decepcionarse con el ritmo, la amplitud o la profundidad de lo que entregaron? Podría haber comenzado prometedoramente; Una conversación perspicaz con un experto, tal vez una conversación completamente agradable con un contacto existente, o incluso a través de un proceso de selección formal. Luego, a medida que las cosas se trasladaron de las ventas a la entrega, se fueron del curso, con el informe final o la producción que terminó en el estante. No usado.
Si eso suena dolorosamente familiar, no estás solo.
La buena noticia es que he identificado varios pasos clave que puede tomar para lograr un resultado diferente. Compartir estas ideas fue parte de mi motivación para escribir Todavía aquí mañanauna novela de negocios como ficción. El libro está destinado a ayudar a los consultores y clientes a lograr más juntos y, en última instancia, a tener una mejor experiencia al hacerlo.
Lo que puedo decir de mi carrera de consultoría es que, más allá de consideraciones típicas, como marca, credenciales, enfoque, CVS, ajuste cultural y comerciales, existen criterios menos obvios que son indicadores principales igualmente importantes para una entrega exitosa. Y se tratan de ver los comportamientos que los consultores demuestran durante el proceso de ventas, en lugar de centrarse únicamente en sus palabras, diapositivas o demostraciones en línea.
El primero se trata de cómo se involucran inicialmente los consultores. He estado en tantas conversaciones en etapa inicial en las que son los consultores que hablan del 80% de la conversación. Establecer credibilidad es una cosa. ¿Pero están escuchando y buscando entender lo que necesitas?
Mis colaboraciones más exitosas han sido aquellas en las que he llevado al cliente a abrir. Esa información, el resultado deseado, la historia relevante, la realidad actual, seguida de un contexto más amplio, el objetivo real detrás de la pregunta táctica, los problemas que todos pretenden no existen, eso es lo que los buenos consultores buscarán entender y fundamentar su pensamiento antes. ofreciendo cualquier tipo de solución.
La forma en que solicitan esa información también revela mucho sobre su EQ, con su experiencia y su coeficiente intelectual demostrando qué tan bien pueden adaptarse a la marcha. Especialmente cuando comienzan a traer a otras personas, lo que lleva a la segunda cosa a tener en cuenta: qué tan bien operan juntos.
Los mejores equipos pueden escalar montañas y atravesar, mientras que lo peor se tropezará entre sí tratando de salir por la puerta principal. Cree oportunidades para observar su dinámica grupal, asegurándose de que sea el equipo quien realmente hará el trabajo que se exhibirá.
Una forma sensata de hacerlo es a través de un taller de planificación conjunta. ¿Están bien preparados? ¿Fomentan la exploración y permiten opiniones divergentes? ¿Buscan su dirección compartiendo los pros y los contras de diferentes opciones, o intentan empujarlo en una dirección particular?
Uno de los mejores talleres que corrí comenzó terriblemente. Los clientes en la sala estaban seguros de que sabían el mejor camino a seguir y todo el ejercicio fue una pérdida de tiempo. A través de nuestro interrogatorio constructivo, interacción, energía y pizarra espontánea, vieron los beneficios que nosotros como equipo podríamos proporcionar.
El tercer factor a tener en cuenta es si el enfoque de los consultores es resolver su problema o vender su solución. Estará claro cuándo los consultores simplemente se apegan a un guión preestablecido. Independientemente de la discusión, no mucho cambiará en el enfoque propuesto. Tener un tercero motivado para mirar a través de los límites y proporcionar consejos más amplios a través del transcurso de su trabajo a menudo es crucial para el éxito.
Eso puede cobrar vida a través de cómo quieren trabajar contigo. True Consulting es un esfuerzo colaborativo, con un continuo diálogo bidireccional que va más allá de los talleres y entrevistas de artículos establecidos. ¿Puede ver cómo planean crear una capacidad sostenible en su organización, o están creando una dependencia a largo plazo de sí mismos de una manera opaca?
Mi filosofía siempre es tratar de hacerme a mí y a mi equipo redundante lo antes posible; Siempre habrá más trabajo en el futuro si estamos haciendo una diferencia para el cliente. Compruebe dos veces cualquier suposición que incruste a los consultores en sus operaciones a largo plazo, a menos que eso sea lo que está buscando, por supuesto.
Estos son los factores menos obvios para evaluar posibles consultores. Para los consultores, los equipos con los que están trabajando y, de hecho, las personas que desean comprender mejor la consultoría, estos representan la punta del iceberg.
Mi libro Todavía aquí mañana Toma un enfoque de ‘show no decir’ para dar vida a esta experiencia ganada con esfuerzo. Nuevamente, la historia se cuenta a través de los ojos de Don, un consultor canoso y el personaje central del libro, mientras responde a una miríada de oportunidades y desafíos que de repente surgen.
Uno de esos desafíos es Mark, el nuevo jefe de Don y el principal antagonista, que también demuestra por qué un enfoque de ventas más elegante no siempre conduce a un buen resultado para el cliente.
Además de proporcionar entretenimiento apasionante, cada capítulo se centra en una lección en particular aprendida y consigue a los giros de la trama. Proporciona orientación relatable sobre cómo abordar los tipos de desafíos que surgen en los proyectos, y qué, como cliente, debe buscar al elegir los consultores con los que desea trabajar.
Lo más importante, espero que mis experiencias compartidas te ayuden a tener mejores.
SAS Saadat es un socio de consultoría con más de 20 años de experiencia en el apoyo a las empresas de los clientes a nivel internacional. Especializado en la transformación de la tecnología, asesora a algunas de las compañías de servicios financieros más grandes del mundo, y es reconocido por su liderazgo de pensamiento para ayudar a los clientes a hacer la transición de estructuras tradicionales basadas en proyectos a modelos de entrega orientados a productos. Su último libro, Todavía aquí mañana: una historia de clientes, contratos y colegases una novela de negocios como ficción destinada a guiar consultores nuevos y experimentados para avanzar en sus carreras.