Si estás tratando de que alguien haga algo, ¿cuál es la mejor manera de lograrlo? Pagarlos probablemente viene a la mente, y esta intuición es un principio básico de la teoría económica. En un estudio masivo de 2018, los investigadores probaron 18 formas de motivar a las personas a hacer una tarea simple y Encontré que el dinero funcionaba mejor.
En ese trabajo, los economistas de la Universidad de California, Berkeley y la Universidad de Chicago pidieron a casi 10,000 personas en un sitio web de trabajo multiral que empuje los botones “A” y “B” en su teclado tantas veces como pudieron durante 10 minutos. Para motivar a las personas, los investigadores utilizaron diferentes estrategias con diferentes participantes. Le dieron a algunas personas más dinero si presionaron los botones más veces. Le dieron a otras personas a empuñar, esencialmente, mensajes o cuadros que sirven como pequeños empujes psicológicos. Por ejemplo, para inculcar una norma social sobre trabajar duro, los economistas dijeron a algunos participantes que muchas otras personas presionaron los botones más de 2,000 veces. Como otro ejemplo, algunas personas vieron cómo su puntaje en comparación con el de otros, lo que provocó comparación social y competencia.
El resultado fue un reventón. Las personas que pagan los golpearon empujándolos en todos los casos. Incluso solo un poco de dinero, como un centavo extra para 1,000 botones, motivó a los trabajadores más que cada empuje psicológico.
Sobre el apoyo al periodismo científico
Si está disfrutando de este artículo, considere apoyar nuestro periodismo galardonado con suscripción. Al comprar una suscripción, está ayudando a garantizar el futuro de las historias impactantes sobre los descubrimientos e ideas que dan forma a nuestro mundo hoy.
Pero como psicólogo cultural, no pude evitar preguntarme si ese era el final de la historia. La mayoría de los participantes del estudio se ubicaron en los EE. UU., Pero el 12 por ciento estaba en la India. Me preguntaba si el dinero era un motivador igualmente dominante en ambos lugares. Esa pregunta me llevó a mis colegas y a mí a un viaje de varios pasos a través de las culturas y, en última instancia, a los nuevos datos que sugieren que el efectivo puede ser más persuasivo en Occidente que en culturas más colectivistas fuera de Occidente.
Gracias a los investigadores del estudio de 2018, que compartieron sus datos conmigo, pude analizar más de cerca sus hallazgos. Descubrí que el comportamiento de los participantes de la India se veía muy diferente del de las personas en los Estados Unidos en uno de los escenarios probados, los investigadores tenían a algunas personas que trabajaban para ganar dinero para sí mismas y otras personas ganan dinero por caridad. En la condición salarial, los trabajadores recibieron 10 centavos por cada 1,000 veces que presionaron los botones. En la condición de caridad, esos 10 centavos fueron a la Cruz Roja. Según la economía clásica, las personas deben trabajar duro para su propio bolsillo, pero se aflojan cuando ese dinero va a la caridad. Y eso describió bastante bien a los participantes estadounidenses. Button Presss en los EE. UU. Cayó un 14 por ciento cuando el dinero fue a caridad en comparación con los participantes. Pero en India, casi no hizo ninguna diferencia, hubo una disminución de menos del 1 por ciento.
La trama se espesó cuando miré los empujones. Dar a las personas una norma social (al decirles cuántas veces otros participantes presionaron sus botones) los influyeron, tal como la psicología dice que debería. Pero hacerlo tenía más poder en la India. Proporcionar una norma social que aumentó el botón en un 19 por ciento en los EE. UU. Y un 26 por ciento en la India. En 11 condiciones diferentes, el dinero superó a la psicología en aproximadamente un 20 por ciento en los Estados Unidos, pero solo en un 10 por ciento en la India.
¿Por qué el dinero influiría en las personas en los Estados Unidos más que en la India? Una posibilidad es que más estadounidenses hayan estudiado economía, lo que enseña a las personas a comportarse más como los economistas dicen que deberían hacerlo. De hecho alguno evidencia Que las personas en las clases de Econ se comporten más “racionalmente”, es decir, egoístamente, en los juegos en los que los investigadores piden a las personas que tomen decisiones sobre ganar dinero real en lugar de ser amables con otras personas. Otra explicación es que Estados Unidos es un especialmente capitalista La cultura, que, argumentan algunas personas, hace que las personas sean hiperfocadas en el dinero y la competencia. La película Jerry Maguire encarnado esa imagen de la cultura estadounidense cuando su personaje homónimo, interpretado por Tom Cruise, gritó en el teléfono, “¡Muéstrame el dinero!”
Pero mi equipo de investigación pensó que estas diferencias culturales eran más amplias que una historia sobre la singularidad cultural estadounidense. Pensamos que una explicación más profunda podría reflejar lo que los psicólogos llaman “movilidad relacional”. En culturas con mucha movilidad relacional, los lazos sociales son gratuitos y flexibles, con muchas opciones y oportunidades para conocer gente nueva. En culturas con menos movilidad relacional, las relaciones son vinculantes y fijas, con énfasis en la estabilidad y el compromiso en lugar de la libertad y la elección. Las personas en culturas occidentales individualistas, como las de los Estados Unidos, Francia y Australia, tienden a Describe sus relaciones como gratuitas y flexibles. Un subproducto de esta dinámica es que, en Occidente, el trabajo a menudo gira en torno a las claras expectativas y intercambio explícito. Si trabaja una hora, obtiene una hora del salario. Al crecer en los Estados Unidos, aprendí esta lección en casa cuando mis padres me pagaron por lavar los platos un número específico de veces cada semana.
La investigación sugiere que el intercambio y los contratos explícitos son probablemente menos importante En “baja movilidad”, culturas colectivistas. Claro, India, China y México, todos más colectivistas que países como Estados Unidos y el Reino Unido, tienen muchos contratos y mano de obra salarial. Pero la gente allí tiende a sentirse más enredado en sus relaciones que los estadounidenses o los británicos lo hacen. Y esas relaciones, incluso en el trabajo, unen a las personas juntas de manera difusa que no se describen perfectamente en los contratos. Eso podría explicar por qué, cuando miré los datos del estudio, descubrí que los participantes en India trabajaron más duro en respuesta a una norma social, a la comparación social (“le mostraremos qué tan bien lo hizo en relación con otros participantes”) e incluso a una simple solicitud de “por favor intente lo más posible”.
Razonamos que, si nuestra hipótesis era correcta y esta diferencia reflejaba una diferencia cultural más amplia, deberíamos poder encontrar diferencias en otras culturas más allá de los Estados Unidos e India. Entonces, mi equipo de investigación probó una nueva tarea sobre personas en culturas occidentales e individualistas en los Estados Unidos y el Reino Unido, así como en las más colectivistas en India, México, China y Sudáfrica. De nuevo, El dinero habló más fuerte en el oestecomo informamos en Naturaleza Comportamiento humano. Por ejemplo, el dinero superó a los empujones psicológicos en más del 100 por ciento en el Reino Unido, pero solo en aproximadamente un 20 por ciento en China.
Esta diferencia es especialmente sorprendente porque el mismo dólar compra más en India y México que en los Estados Unidos o el Reino Unido y porque los ingresos son más bajos en Sudáfrica y China, la lógica económica básica predice que deberían trabajar más duro por ese mismo dólar. Pero ese no fue el caso.
Una cosa que nos preocupamos fue si las diferencias se redujeron a la confianza. ¿Nuestros participantes en Occidente simplemente confían más en los científicos y el sistema de pago más que las personas en otras naciones? Nuestros datos sugirieron que la confianza no era la explicación. Por ejemplo, preguntamos a nuestros participantes si trabajar duro en la tarea podría ayudar a construir una relación con nosotros y conducir a más ganancias en el futuro. Nuestros participantes en países más colectivistas tenían más probabilidades de estar de acuerdo. Esa inversión de tiempo y esfuerzo solo tiene sentido si tienen algo de confianza en nosotros y en la plataforma.
Un problema con la comparación de personas en diferentes naciones es que implica comparar diferentes entornos y psicologías. Después de todo, Estados Unidos y Sudáfrica tienen diferencias estructurales. Por ejemplo, los dos países tienen diferentes productos nacionales brutos y velocidades de Internet promedio. Y encontramos más participantes en Sudáfrica que en los Estados Unidos completaron la tarea en sus teléfonos. Si comparamos países, es difícil saber si las diferencias son causadas por lo que hay en la cabeza de las personas frente a lo que hay en sus entornos.
Para aislar las diferencias psicológicas, asignamos al azar a más de 2,000 personas en la India para completar nuestro estudio en inglés o hindi. India no tiene un solo idioma nacional, pero el hindi y el inglés son idiomas oficiales. Reclutamos a nuestros participantes a través de la Universidad de Ashoka, que se encuentra en Haryana, una parte principalmente hindú del país. Gran parte del sistema universitario de la India Enseña en ingléspara que la gente no se pusiera en ojo si nuestras instrucciones de estudio aparecieran en cualquiera de los idiomas. También seleccionamos participantes que informaron habilidades lingüísticas muy buenas o con fluidez en ambos idiomas. Cuando las instrucciones estaban en hindi, esperábamos que esto causara un cambio de marco sutil que enfatice la cultura india y las relaciones integradas. Y por el contrario, supusimos que el inglés podría provocar pensamientos en términos de cómo las relaciones se estructuran en la cultura occidental.
Efectivamente, el lenguaje cambió el poder del dinero. El dominio de los pagos monetarios sobre los empujones fue aproximadamente el doble en inglés que en hindi. Entonces, incluso en la misma economía, el dinero hablaba más fuerte en inglés.
Nuestros hallazgos plantean muchas preguntas interesantes sobre racionalidad y ética. Primero, a pesar de la tendencia en la economía clásica a hablar sobre “actores racionales” y cómo la gente debería Comportarse, lo que es racional depende del entorno social. Si los contratos explícitos son más importantes en una cultura, tiene más sentido leer el contrato con cuidado e ignorar la solicitud cortés de “esforzarse mucho”. Pero en las culturas donde las relaciones importan más, tiene más sentido prestar atención a las señales sociales.
Por otro lado, nuestros hallazgos probablemente dan municiones a críticos de la obsesión de los Estados Unidos con el dinero. Pero al igual que con los sesgos más ampliamente, la identificación de patrones en el comportamiento que están formados por la cultura es empoderador. Puede hacernos más conscientes de nuestras propias tendencias, por ejemplo.
Comprender el poder del dinero también tiene implicaciones para la ayuda para el desarrollo y el Movimiento creciente de “empujón”que intenta encontrar formas sutiles de cambiar el comportamiento de las personas utilizando la psicología. Nuestro estudio utilizó tareas triviales, como mezclar botones en una computadora. Pero las personas a menudo usan dinero o empujones para motivar cambios que son buenos para la sociedad, como donar órganos o ahorrar electricidad. Comprender la cultura puede hacernos mejores para hacer que nuestro mundo sea un lugar mejor.
A estudio reciente descubrió que un empujón para cambiar las normas sociales sobre el emprendimiento femenino en Níger era suficiente para impulsar los ingresos del hogar tanto como dar dinero a las personas, y costó mucho menos. Nuestros hallazgos sugieren que los empujones psicológicos pueden ser más efectivos en los lugares a los que más ayudan a las personas.
¿Eres un científico que se especializa en neurociencia, ciencia cognitiva o psicología? ¿Y ha leído un reciente artículo revisado por pares sobre el que le gustaría escribir para Mind Matters? Envíe sugerencias a Científico americanoLa editora de Mind Matters Daisy Yuhas en dyuhas@sciam.com.