Las tiendas de descuento que no responden ante nadie

Neckarsulm, 26 de julio de 2026 — Lectura del fin de semana de EBM — Por Nick Staunton

En 2025, Lidl inició una guerra de precios en Alemania y su empresa matriz creció de todos modos hasta alcanzar los 185.600 millones de euros. Eso no es un error tipográfico y no es un redondeo de algún conglomerado global de lujo. Esto es lo que ahora vende en un año una tienda de comestibles familiar alemana, lo que convierte al grupo Schwarz en el mayor minorista de Europa y uno de los más grandes del mundo. Su rival más cercano es otra tienda de descuento alemana que también se gana la vida recortando precios y que además no responde ante ningún accionista.

Entre ellos, Aldi y Lidl fijan el precio de los alimentos en gran parte del continente. Ninguno de los dos figura en la lista. Ninguno de los dos publica los detalles que debe realizar una empresa pública. Ambos están controlados a través de fundaciones privadas, y ese acuerdo no es una peculiaridad de la legislación fiscal alemana que se encuentra a un lado del negocio. Es el negocio. Lo que permite a estas dos empresas derrotar a todos los competidores que cotizan en bolsa es lo mismo que las mantiene fuera del mercado de valores.

Dos hermanos, una idea y un juego muy largo

La historia comienza en Essen en 1913, con una pequeña tienda dirigida por Anna Albrecht. Después de la guerra, sus hijos Karl y Theo se hicieron cargo e hicieron algo radical para la época. Redujeron el comercio minorista a casi nada.

Sin publicidad. No hay mostradores de comida fresca. Unos cientos de productos en lugar de miles. El stock se deja en las cajas de envío en lugar de estar dispuesto en los estantes. Todos los costos que no reducían el precio para el cliente eran tratados como desperdicio y eliminados. La palabra alemana para designarlo es descuento duro, y los Albrecht más o menos lo inventaron.

En 1960, los hermanos dividieron la empresa en dos, supuestamente para decidir si venderían cigarrillos. Theo tomó el norte, Karl el sur y, hasta el día de hoy, Aldi Nord y Aldi Süd son empresas separadas con territorios separados, divididos por una línea invisible que atraviesa Alemania y que los lugareños llaman el ecuador de Aldi. En junio de 2025 se informó que las dos sucursales estaban explorando una fusión por primera vez en más de sesenta años, lo que dice algo sobre la presión que incluso ahora sienten.

Lidl vino después y copió la plantilla. Dieter Schwarz surgió del mayorista de frutas de su padre; abrió el primer Lidl en 1973 y deliberadamente no puso el apellido en la puerta. Funcionó. Solo Lidl ganó 140.200 millones de euros en 2025, un aumento del 6,1 por ciento, y es el motor del grupo.

Por qué menos cosas significa precios más bajos

Aquí está el mecanismo, porque es la parte que la mayoría de la gente se equivoca un poco. Las tiendas de descuento no son más baratas porque sean malas. Son más baratos porque no venden casi nada.

Un Tesco típico transporta entre 30.000 y 40.000 productos distintos. Un supercentro Walmart tiene mucho más que ofrecer. Un Aldi transporta aproximadamente entre 1.400 y 1.800. Lidl un poco más, unos 4.000. Esa única decisión afecta a todo el negocio.

Menos productos significa pedidos enormes de cada uno, lo que significa que el comprador puede presionar al proveedor más que cualquier tendero de gama completa. Significa tiendas más sencillas, menos personal, reabastecimiento más rápido y mucho menos desperdicio de comida. Significa una tienda más pequeña que todavía vende mucho por metro cuadrado, porque los clientes no deambulan por doce variedades de mantequilla de maní. Y significa que los estantes se pueden llenar con la propia etiqueta de la tienda de descuento en lugar de una marca.

Ese último punto es el núcleo silencioso del asunto. Alrededor del 90 por ciento de lo que vende Aldi es su propia marca. Cuando eres propietario de la marca, no estás pagando por el marketing del fabricante y puedes cambiar de proveedor cuando quieras. El vínculo habitual entre precio bajo y calidad baja se rompe, porque la tienda de descuento controla la receta y el envase y simplemente deja de lado el presupuesto publicitario. El cliente obtiene algo parecido al producto de marca por mucho menos, y la tienda mantiene un margen saludable sin dejar de rebajar el precio del supermercado más adelante.

Nada de esto es secreto. Tesco y Sainsbury’s conocen la mecánica desde hace veinte años. La pregunta que importa es por qué nunca han podido responderla, y ahí es donde entra en juego la propiedad.

La base es el arma.

Aldi y Lidl no son propiedad de personas del mismo modo que una empresa que cotiza en bolsa lo es de sus accionistas. Son propiedad de fundaciones.

Aldi Süd depende de la Siepmann-Stiftung y de dos fundaciones más pequeñas, controladas por los herederos de Karl Albrecht. Aldi Nord pasa por tres fundaciones distintas, Markus, Lukas y Jakobus, controladas por el lado de Theo. Sólo la fundación Markus posee el 61 por ciento de Aldi Nord. Lidl y su cadena hermana Kaufland dependen de la Fundación Dieter Schwarz. Tres estructuras diferentes, un efecto compartido.

El efecto es este. No hay acciones públicas, por lo que nadie ajeno a las familias puede comprarlas y las empresas nunca pueden ser adquiridas. No hay precio de las acciones, por lo que no hay cifras trimestrales que defender ni analistas que apaciguar. No existe obligación de dividendos, por lo que las ganancias no se retiran ni se entregan a los inversores. Se invierte en nuevas tiendas, precios más baratos y almacenes más grandes. Los Albrecht construyeron la división de tres fundaciones en Aldi Nord específicamente para evitar que un solo miembro de la familia vendiera o tomara el control. Fue diseñado como una fortaleza.

Vimos la misma arquitectura haciendo el mismo trabajo en el artículo de la semana pasada sobre la Fundación Rolex. Una empresa propiedad de una fundación no aspira a una salida. Se corre para continuar. En los relojes eso significa proteger la escasez. En el sector de alimentación significa algo más agresivo: la libertad de competir en precios todo el tiempo que sea necesario, sin ser castigado nunca por ello.

Lo que eso le hace a un rival que figura en la lista

Si se pone una tienda de descuento propiedad de una fundación al lado de un supermercado público, la asimetría es brutal.

Cuando Lidl redujo los precios en toda Alemania en 2025, no tuvo que explicar a nadie un margen más reducido. No hubo ninguna llamada de resultados, ni oscilación del precio de las acciones, ni ningún inversor activista que exigiera la devolución del margen. Simplemente recortó y creció hasta 140.000 millones de euros mientras lo hacía.

Ahora imaginemos que Tesco o Sainsbury’s hicieran lo mismo. Ambos están listados. Ambos deben informar a la Ciudad cada pocos meses. Un director ejecutivo de una tienda de comestibles que sacrificara deliberadamente el margen durante dos o tres años para igualar el de una tienda de descuento pasaría cada día de resultados defendiendo la decisión y probablemente no sobreviviría para ver sus resultados. El mercado castiga exactamente la paciencia que requiere el modelo de descuento.

Esta es la misma brecha disciplinaria que encontramos en el sector del lujo, donde la negativa de Ferrari a perseguir el volumen y los relojeros suizos que mantuvieron los precios durante la crisis se basaron en estar aislados de la demanda trimestral de crecimiento. La compra de comestibles es la misma lección en un tono de margen más bajo. Los tenderos británicos que cotizan en bolsa se vieron obligados a competir en precio con oponentes que nunca tienen que justificar ante nadie seis malos meses. Esa no es una pelea justa y nunca fue diseñada para serlo.

Los resultados están en los estantes. Aldi desbancó a Morrisons en el cuarto lugar en el Reino Unido en 2022. Lidl superó el 8 por ciento del mercado británico y se convirtió en la quinta cadena más grande, obteniendo un beneficio antes de impuestos de £156,8 millones de libras esterlinas en el año hasta febrero de 2025, frente a los £43,6 millones de libras esterlinas del año anterior. El mismo aumento de las marcas propias que está reestructurando el comercio minorista europeo ha llevado a las marcas propias del Reino Unido a superar la mitad de todos los volúmenes de comestibles por primera vez. Esta es la visión del mundo de las cadenas de descuento que triunfa incluso dentro de las tiendas de sus rivales.

el veredicto

Todo esto tiene un coste real y hay que decirlo claramente. Estas se encuentran entre las grandes empresas más reservadas del mundo. No cotizar en bolsa significa que no habrá cuentas públicas, ni escrutinio externo, ni mercado para el control si alguna vez falla la administración. Aldi Nord ya ha tenido dolorosas disputas familiares sobre sus fundaciones, y un tribunal tuvo que frenar el poder de la familia en 2017. Una estructura sin accionistas tampoco tiene ningún accionista que haga sonar la alarma.

Pero como ingeniería competitiva es casi imbatible. Europa gasta una gran cantidad de energía en preguntarse cómo hacer que sus campeones listados sean más ágiles y rápidos. Sus dos minoristas más implacables responden a la pregunta no figurando en la lista. Tomaron el mercado de alimentación del continente con un modelo que cualquier rival podría copiar y ninguno puede igualar, porque la parte que no se puede copiar es la ausencia de un accionista.

El carrito de comida más barato de Gran Bretaña y de gran parte de Europa está lleno, al final, de empresas que ningún inversor puede poseer y ningún rival puede comprar. Esto no es un accidente del modelo de descuento. Es todo ello.

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