Pregúntele a cualquier fundador que haya pasado por una ronda de recaudación de fondos y le dirá: preparar una presentación puede parecer una conjetura disfrazada de estrategia.
Pules tus números, ensayas tu historia, anticipas las objeciones y aún así entras a la sala sin saber exactamente qué hará que un inversionista diga que sí. ¿Es el tamaño del mercado? ¿El equipo? ¿La valoración previa al dinero?
Con demasiada frecuencia, los fundadores tienen que confiar en suposiciones poco fundamentadas sobre “lo que realmente quieren los capitalistas de riesgo”, en lugar de evidencia sobre cómo los inversores toman decisiones.
Esa incertidumbre se agrava para los fundadores de nuevas empresas que recaudan dinero a nivel internacional. Un lanzamiento que aterriza bien en Berlín puede fracasar en San Francisco, y uno sintonizado para París puede fallar en Londres. Hasta ahora, los fundadores han tenido poco más que anécdotas e instintos para guiarlos sobre cómo y por qué las expectativas de los inversores cambian a través de las fronteras.
Investigación Lo que llevé a cabo junto con algunos colegas europeos ayuda a llenar ese vacío.
Basándose en la encuesta más grande realizada a capitalistas de riesgo europeos hasta la fecha (611 gerentes en 396 empresas, que en conjunto representan 130 mil millones de euros en activos gestionados), el estudio ofrece la imagen más clara hasta el momento de cómo piensan realmente los capitalistas de riesgo europeos y en qué se diferencian de sus contrapartes estadounidenses, donde los capitalistas de riesgo del Reino Unido parecen estar más cerca del modelo estadounidense que del de Europa continental.
Mismas rentabilidades, diferentes manuales de inversión
El primer hallazgo debería tranquilizar al ecosistema de startups de Europa. Los capitalistas de riesgo europeos obtienen rendimientos comparables a los de Estados Unidos. Esto desafía una suposición familiar, a menudo repetida como un hecho, de que el modelo de riesgo estadounidense es simplemente mejor.
Ahora que lo sabemos, los datos sugieren lo contrario. Europa no necesariamente está teniendo un desempeño deficiente: simplemente está operando de manera diferente.
Los capitalistas de riesgo europeos trabajan con un flujo de acuerdos más reducido que sus pares estadounidenses, reuniéndose con alrededor de 17 equipos de gestión por cada acuerdo que cierran, en comparación con los 28 en EE.UU. También realizan menos revisiones de socios y procesos de debida diligencia más cortos, aunque ambas regiones emiten un número similar de hojas de términos por acuerdo.
En otras palabras, los inversores europeos toman decisiones utilizando un proceso menos exhaustivo que sus homólogos estadounidenses.
Qué valoran los inversores y cómo lo valoran
Los inversores de ambos lados del Atlántico coinciden en términos generales en un punto: el equipo es lo más importante.
La mayoría (95%) de los capitalistas de riesgo de la UE y EE. UU. citaron al equipo fundador como un factor clave en las decisiones de inversión. Después de eso, sin embargo, el panorama empieza a divergir. Los inversores estadounidenses dan más peso a los fundamentos empresariales: el 83% citó el modelo de negocio, el 74% el producto y el 68% el tamaño del mercado.
Entre los capitalistas de riesgo europeos, el modelo de negocio y el encaje estratégico tuvieron mucho menos peso, con un 43% cada uno.
Esa distinción se extiende a lo que los inversores consideran un fundador “ideal”. En Europa, los capitalistas de riesgo tienden a respaldar a personas que valoran la pasión, el impulso y el compromiso personal. En Estados Unidos, la atención se centra en el equipo como unidad: cohesión, estructura organizacional, dinámica interpersonal y capacidad colectiva de escalar.
La valoración es otro área en la que los dos mercados se separan. Los capitalistas de riesgo europeos tienden a permanecer más cerca del presente: las condiciones actuales del mercado, acuerdos comparables y la participación accionaria que quieren asegurar. Es más probable que los inversores estadounidenses miren más allá y fijen precios a las empresas en función del crecimiento esperado y el posible valor de salida.
En pocas palabras, la lógica de fijación de precios es diferente. Europa tiende a premiar el realismo; Estados Unidos está más dispuesto a fijar precios en la ambición. Para los fundadores, equivocarse en esa distinción puede tener consecuencias reales. Puede significar lanzar una cifra equivocada, debilitar la negociación o perder el acuerdo por completo.
Incluso los mecanismos de distribución cuentan una historia. Los sindicatos europeos a menudo se construyen en torno al acceso a experiencia y redes que atraen coinversores por lo que saben y a quién conocen, no simplemente para distribuir el riesgo financiero.
Es un modelo de negociación más relacional, en el que las conexiones de un socio del sindicato pueden importar tanto como el tamaño de su cheque. Los capitalistas de riesgo estadounidenses, por el contrario, tienden a priorizar la obtención de capital y la distribución del riesgo.
Qué significa esto para los fundadores
La misma plataforma de presentación no debería cumplir una doble función en ambos lados del Atlántico. Un discurso que funciona bien en Estados Unidos (construido en torno a la escala, el tamaño del mercado y el potencial financiero) puede no aterrizar de la misma manera en Europa, donde la credibilidad, el compromiso y la calidad del equipo fundador pueden importar más.
Un fundador que llega a una reunión de Silicon Valley necesita liderar con oportunidades de mercado, escalabilidad y la historia de cuán grande se vuelve esto. Un fundador que se presenta en París, Madrid o Berlín necesita liderar con credibilidad: la historia de por qué ellos, específicamente, son la persona adecuada para construir esto, respaldada por una valoración basada en una realidad comparable y no en ventajas especulativas.
No se trata de contar una historia de manera deshonesta. Se trata de saber qué partes de la historia real poner en primer plano y reconocer que “impresionante” puede significar diferentes cosas dependiendo de quién esté sentado al otro lado de la mesa.
Al realizar presentaciones en los EE. UU., los fundadores deben resaltar la solidez de su modelo de negocio, el tamaño del mercado y las proyecciones financieras creíbles. Los capitalistas de riesgo estadounidenses quieren saber qué tan grande puede llegar a ser esto y con qué rapidez.
En Europa, se pone más énfasis en la persona detrás del proyecto: la pasión, el compromiso y la experiencia del fundador son igualmente importantes, junto con valoraciones realistas y comparables. Están apostando tanto por la persona como por el plan.
Entonces, la conclusión práctica para los fundadores es sencilla. Sepa en qué lado del Atlántico se encuentra y lance en consecuencia.
Haga su tarea sobre los inversores y el mercado específicos al que se dirige. Liderar con potencial de crecimiento y tamaño de mercado en EE.UU. Lidera con tu propia trayectoria y una lógica de valoración fundamentada en Europa. Y construya su sindicato no sólo por el capital sino, especialmente en Europa, por la experiencia y las puertas que puede abrir.
Recaudar fondos nunca será fácil, pero no tiene por qué ser un juego de adivinanzas. Los datos finalmente se están poniendo al día con lo que muchos fundadores han sospechado instintivamente durante mucho tiempo: no existe un único tono “correcto”, sólo el tono correcto para tu posición.