La extensión es un problema de red. Detener la estrategia de dispersión; Las redes basadas en datos son la forma más inteligente de resolverlo.explica Luke Ibbotson, director del proveedor de soluciones de datos comerciales JMAN Group.
Si está intentando ampliar su base de clientes, conocerá el problema: ¿por qué los prospectos de alto valor a menudo pasan desapercibidos?
Ha duplicado su inversión en sistemas CRM, herramientas de marketing y equipos de ventas. Ha investigado los problemas del cliente potencial y tiene una gran solución. No quieres oír hablar de datos porque tienes hojas de cálculo llenas de ellos y la aguja no se ha movido.
El hecho es, su ventaja “cálida” es más fría de lo que cree. Muchas estrategias de divulgación todavía están impulsadas por intuiciones y un gran volumen de actividad, en lugar de precisión y estructura. Este enfoque basado en la intuición deja importantes espacios en blanco, u oportunidades y conexiones valiosas que nunca se aprovechan por completo ni se identifican. Tanto para los inversores como para los líderes comerciales, esto significa que queda sobre la mesa una cantidad sustancial de potencial sin explotar.
La buena noticia es que hay oportunidades a tu alrededor; sólo es cuestión de poder acceder a ellas. Hasta la fecha, demasiadas empresas han estado mirando, si no en el lugar equivocado, sí a través de la lente equivocada. Creemos que existe un enfoque que voluntad ayudarle a encontrar las conexiones que están fácilmente a su alcance, si tan solo lo supiera.
El desafío oculto: relaciones no mapeadas y puntos ciegos cognitivos
La red de su empresa no es sólo una lista de contactos, es una intrincada red de relaciones: miembros internos del equipo, personas influyentes externas y oportunidades de generación de ingresos. Sin un mapa claro, no se aprovechan las conexiones cruciales y el verdadero valor de la red de un individuo o de una empresa permanece invisible. Esto lleva a:
Prospectos de alto valor que nunca ingresan a su canal de ventas.
Relaciones que podrían abrir puertas, pero nunca son identificadas ni capitalizadassed.
Dificultad para cuantificar el retorno real de las inversiones en sus relaciones.
Con los tomadores de decisiones de sus clientes potenciales bajo presión, una llamada en frío sigue siendo una llamada en frío, por mucha investigación que haya realizado el equipo de ventas. Todo el mundo sabe que lo mejor es una relación genuina y auténtica. Pero, ¿cómo se construye ese tipo de relación cuando se acerca el final del trimestre y se necesitan resultados ahora?
El punto de inflexión: repensar la extensión como un problema de red
¿Qué pasaría si pudieras aplicar datos y estructura a este desafío inherentemente humano? Esto es precisamente lo que ofrece un enfoque de “modelo de red”: una forma estructurada de visualizarse y cuantificar las relaciones entre su equipo interno, personas influyentes externas y sus oportunidades más valiosas.
Piense en ello como construir un GPS sofisticado para el desarrollo de su negocio:
Primero, identifica su objetivo: define las oportunidades de mercado específicas que su empresa desea aprovechar y estima sus ingresos potenciales.
A continuación, se identifican los actores clave que ejercen influencia sobre estas oportunidades de ingresos: los tomadores de decisiones y los influyentes clave.